Будущее маркетинга и рекламы

Понравилось (via Paul Isakson).

Если тезисно:

• идите от потребителя к продукту, а не наоборот,
• встраивайте маркетинг в продукт
• и самое главное - делайте жизнь потребителя лучше!

А ваш маркетинг делает жизнь лучше?

Подводя итоги

Решил подвести итоги прошедшего месяца работы проекта "Бесплатный план рекламы".

За месяц поступило 5 запросов на бесплатный план рекламы. География обширна - от Одессы, Питера, Москвы до моего родного Екатеринбурга. Бизнесы тоже все разные - от систем безопасности, деревообработки, защитных средств для охраны труда до создания сайтов.

Четыре плана я уже отправил, один в работе. Всем заказчикам планы понравились, кто-то получил новые идеи, кто-то подтверждение своим собственным и обоснование для руководства.

А вы еще не заказали бесплатный план рекламы для своего бизнеса?

Читать всегда, читать везде

Решил собрать небольшую подборку онлайн библиотек с книгами по маркетингу, менеджменту и смежным дисциплинам. Что-то использую сам, надеюсь, что и вам пригодится:

• Infanata
• Gigapedia.org (книги на английском, испанском, немецком)
• Библиотека академии Живого бизнеса
• Управление человеческими ресурсами (тесты, методики, кейсы)
• Библиотека кафедры психологии БГУ
• Экономика и маркетинг туризма
• Психологические упражнения для тренингов
• Развитие бизнеса (статьи, книги, идеи)
• HR-клад (образцы документов, методики, мнения)
• Библиотека Галины Бевзы
• Книги и статьи тренера Ирины Шевцовой
• Библиотека Бизнес класса
• Библиотека Синтона
• Библиотека журнала HR-land
• NLP-Book
• Экономическая библиотека онлайн
• Financepro
• Полка букиниста
• Businesscom Biblio
• Публикации МИМ
• Книги и статьи на белорусском форуме маркетологов
• Пособие по маркетингу в мясопереработке

А вы какими библиотеками пользуетесь?

Отсутствие опыта, как преимущество

А вы задумывались, почему в текстах вакансий для некоторых специальностей среди требований часто указывают отсутствие опыта? Чаще всего такое встречается у менеджеров по рекламе, рекрутеров, менеджеров по продажам, снабженцев и т.п.

В принципе я догадывался о причинах и раньше, но в книге Иванова "Рекрутинг: как это делается в России" нашел подтверждение своим догадкам.
Все достаточно просто - человек без опыта еще не знает каким образом можно воровать на этой должности, у него нет ни контактов, ни технологии увода денег налево. Кроме того, человека без опыта легче приучить к корпоративной культуре, если она подразумевает честную работу на фирму и соответствующее поощрение за честную работу. Для компаний с устоявшейся корпоративной культурой, основанной на честности, это позволяет сохранить эту культуру. Для компаний же, где не возбраняется "воровство", это позволяет на начальном этапе минимизировать потери компании. А после того как сотрудник ступит на скользкую дорожку, его можно и уволить. Отчасти поэтому и текучка в таких компаний на порядок превышает текучку в компаниях первого типа.

Хотите стать компанией первого типа? Увольте всех продавцов!

Против грязи и разбитых дорог

Вот такое письмо получил сегодня:

Акция: Мы против ГРЯЗИ и РАЗБИТЫХ ДОРОГ.
Необходимо доказать, что сетевое сообщество Екатеринбурга уже представляет серьезную силу. Достоверно известно, что при обращении в администрацию президента большого количества граждан с идентичным обращением, назначается проверка и делаются орг. выводы. В день в администрацию президента поступает 2 тыс. писем, наша задача увеличить их количество в два раза. Проходим по ссылке: http://www.kremlin.ru/mail/index2.shtml, заполняем необходимые поля, и вставляем текст письма, я предлагаю следующий вариант, также необходимо переслать текст акции всем друзьям, и разместить на всех своих форумах:
Уважаемые Владимир Владимирович и Дмитрий Анатольевич, пишу вам с тем, что бы обратить ваше пристальное внимание на состояние и развитие Екатеринбурга. Каждую весну весь город утопает в грязи, поскольку
городские службы неудовлетворительно ведут уборку снега и мусора с улиц города. Летом, неубранная грязь, превращается в пыль, которая забивает глаза и легкие. Все дороги в городе разбиты. Также меня не устраивает ситуация с
ценами на жилье и нехватка детсадов. Как гражданин я требую вмешательства
федеральных властей и решения данных проблем в Екатеринбурге.

Ну допустим цены на жилье совсем не прерогатива федеральных властей, да и остальные вопросы тоже, однако обратить их внимание на эти вопросы стоило бы.

О советском наследии в рекламе

Пропаганда в советское время была поставлена на широкую ногу и отличалась большим разнообразием. Чем похоже и решили воспользоваться маркетологи СКБ-банка.

Превратив типичный образчик пропаганды 50-х годов

в пошловатую частушку

Интересно, а как у них с авторскими правами?

Экстраординарный сервис

Запустил на форуме Е1 небольшой опрос о том, что же пользователи интернет-провайдеров считают экстраординарным сервисом.

Конечно основной ответ - "это фантастика!", что говорит о том, что клиенты провайдеров слишком редко сталкиваются с позитивно воспринимаемым сервисом.

Но надо учитывать такой аспект - некоторый сервис, который клиенты одного провайдера воспринимают как уже привычный, рядовой, клиенты другого провайдера восприняли бы как превосходный. Экстраординарный сервис для большинства клиентов - это такой, который если не на порядок, но хотя бы на уровень превосходит их ожидания. Так сказать, приятный сюрприз.

Если подытожить ответы клиентов, то получается такой список:

• Обслуживание вне периода официального рабочего времени (выходные, после окончания рабочего дня)
• Льготный период отключения (по букве договора должны уже отключить, но соглашаются подождать платежа некоторое время - несколько часов, день)
• Быстрое подключение (не через месяц или две недели, как по договору, а через один-два дня после заявки, иногда даже 20 минут)
• Звонки и письма с оповещениями об авариях и технических работах, причем до того как клиент сам это обнаружит
• Быстрое исправление аварий (замена сгоревшего оборудования в течении часа)
• Обратная связь после подключения (контрольные звонки все ли понравилось клиенту в процессе подключения)

Особенно понравилось:

монтажники протянули кабель от железа до квартиры, звонят, дверь открывается:
- подключение интернет!
- какой нафиг интернет, нифига не знаю, не заказывал!
оказывается в конторе перепутали адрес...монтажники не растерялись, дотянули кабель до компа, посадили будущего юзера в машину и увезли в контору заключать договор.

А в вашей отрасли, что считается экстраординарным сервисом?

Ехали на тройке с бубенцами...

Читая Ольшевского "Антикризисный PR и консалтинг" наткнулся на описание эмоционально-ролевой модели управления организацией. Так вот, схема управления в последней компании, где я работал была именно такой как описано в модели. Причем, если Ольшевский призывает искуственно создавать такую схему управления, то у моего бывшего работодателя подобная схема сложилась стихийно, пусть и не в совсем точном соответствии модели.

Собственно сама модель:
Для работы модели необходимо три руководящих работника - "деспот" и 2 "олигарха", каждый из которых отыгрывает определенную роль перед сотрудниками.
"Деспот" - это первое лицо компании. Основные характеристики роли "деспота" - непререкаемый авторитет, недосягаемость, окончательность принимаемых решений, эмоциональная нейтральность, последняя инстанция. С сотрудниками "деспот" работает только через обязательный буфер - своих "олигархов", при этом все решения принятые на их уровне, также могут представляться как его решения (так решил Он, ибо это продиктовано интересами компании и т.п.).
"Олигархи" делятся на негативного и позитивного. "Негативный олигарх" - это заместитель первого лица или особо приближенный к нему начальник отдела. "Негативный олигарх" негативен по своей сути, поэтому все отрицательное, что от него исходит, не воспринимается как нечто неожиданное, ибо на "положительное" с его стороны никто не рассчитывает. "Негативный олигарх" это назначенное сверху "исчадие ада" :) К функциям "негативного олигарха" относится авторство и реализация всех хоть сколько-нибудь непопулярных решений - сокращений, увольнений, взысканий и т.п. Реальным автором всех этих решений он может и не быть, главное чтобы об этом не знали остальные сотрудники.
Даже если обиженный сотрудник все таки попадает с жалобой на прием к "деспоту", то от него он узнает что вопрос жалобы относится к исключительной компетенции "негативного олигарха" и даже "деспот" не может вмешиваться в его решения.
Последняя часть схемы - это "позитивный олигарх", также занимающий одну из высоких руководящих должностей. Его профессия - "хороший человек", с которым можно поделиться бедой, который встает грудью на защиту коллектива. При этом большую часть позитивного в компании связывают именно с ним - предоставление внеочередного отгула, повышение сотрудников и т.п.
При этом "позитивный олигарх" находится в иерархии компании "чуть ниже", чем его "негативный" коллега, и его полномочий явно "не хватает", чтобы сделать хорошо всем (хотя он и "старается").

Что самое занятное в ситуации в моей бывшей компании - даже после ухода человека, занимавшего роль "позитивного олигарха" на пенсию и прихода на его пост человека в 2 раза моложе, смены роли не произошло. Я думаю, что просто отыгрывания роли недостаточно, у руководителей все таки должна быть психологическая склонность к занимаемой ролевой позиции.

А какие вы видите недостатки такой модели управления?

11 бесплатных консультаций от профи

Решил составить небольшой список ресурсов и консультантов, предлагающих бесплатные консультации по маркетингу и не только (себя конечно не забыл)):

1. Бизнес консультации от Саминского
2. Бизнес линч Студии Лебедева (не совсем по маркетингу, но их взгляд часто бывает глубже, чем у иных маркетологов)
3. Консультации по маркетингу от Копченкова
4. Бизнес консалтинг на Украине
5. Консультации по маркетингу от Ателье маркетинга ER
6. Консультации по маркетингу от Дмитриевой
7. Консультации по рекламе, маркетингу, дизайну от Двигателя торговли
8. Консультации по маркетингу от Сурина
9. Консультации по интернет-маркетингу от Экспертума
10. Анализ уровня ваших отношений с клиентами (CRM) от Oracle Siebel
11. Бесплатный план рекламы от меня

Знаете еще? Дополняйте!

Второй пошел!

Закончил работу над вторым заказом на план рекламы.

На первый заказ получил пока только экспресс-оценку "Да, план получился отличный. [...] На первый взгляд очень понравилось, распинали по полной! )))".

Не успел закончить второй план, как пришли еще два заказа.

Чуть позднее постараюсь описать, как же я создаю планы рекламы (этапы, источники информации, акценты и т.д.). На самом деле, план рекламы является только одной и не самой большой частью того, что я отправляю заказчикам.

Хотите узнать больше? Закажите ваш бесплатный план рекламы!

Король универмагов

Кому только не приписывают фразу про пустую трату 50% рекламного бюджета, однако чаще всего фразу эту приписывают Джону Ванамейкеру, королю универсальных магазинов, как его называл Котлер.

У Котлера цитата звучит так - "Я знаю, что половина моей рекламы идет впустую, только не знаю, какая половина. Я трачу на рекламу 2 млн. долларов, но не могу сказать, есть ли это половина того, что нужно или в два раза больше, чем нужно". Согласитесь, смысл этой цитаты кардинально отличается от той, что обычно приводят в эпиграфах. К сожалению, нет под рукой английского оригинала и проверить правильность перевода не представляется возможным. В пересчете же на современные деньги 2 млн. конца 19 века становятся 42 млн. долларов. Что согласитесь совсем немало для рекламы 2 магазинов.

Но речь даже не об этом. Хочется поговорить о том, кем же был Джон Ванамейкер, что его цитируют и 100 лет спустя. Родился он в 1838 году, получил образование в 2 класса и в 23 года начал восхождение к своей миллиардной империи, открыв свой первый магазин на накопленные $1900 и $1600, полученные от родственников.

По сегодняшним меркам Ванамейкера назвали бы инновационным и социально ответственным. В 1876 году он первый ввел оплачиваемые летние отпуска для своих сотрудников; в 1878 году впервые применил электрическое освещение в магазинах; в том же году ввел в практику распродажи по поводу праздников, в следующем году стал устанавливать в магазинах телефоны; в 1880 году стал использовать пневмопочту для сбора денег от кассиров (это изобретение розница использует и по сей день); 2 года спустя стал создавать в своих магазинах комнаты отдыха и устанавливать эскалаторы; в этом же году ввел обучение продавцов, к 1891 году это обучение стало регулярным и в 1896 превратилось в первый в мире Институт бизнеса; в 1894 году впервые ввел новогодние выходные для продавцов, а 3 года спустя стал выплачивать им бонусы к Рождеству. Кроме того, заслугой Ванамейкера являлось введение фиксированных цен в своих магазинах, чего до него никто не делал.

В своем бизнесе он придерживался правила, которое он постоянно повторял своим продавцам: "Представьте себя на месте покупателя и обеспечьте ему такой сервис, который сами хотели бы получить".

К слову, благодаря Ванамейкеру и его магазинам никому неизвестный тогда Генри Форд смог начать широкую продажу своих автомобилей.

PS. В следующий раз попробую рассказать о принципах Джона Ванамейкера и его коммерческом институте.

Пересечение смыслов

Последнее время начал замечать, что книги и статьи, которые я читаю по совершенно разным тематикам начинают пересекаться в деталях, символах, смыслах. Например, читаю у Лема в "Мегабитовой бомбе" про 4 компьютера на космических челноках НАСА и о том же читаю у Фейнмана в воспоминаниях о расследовании катастрофы Челленджера, хотя и на совершенно другом, недилетантском уровне Лема. Или у того же Фейнмана читаю про проблемы в высшем руководстве НАСА и инициативности рядовых сотрудников агентства и вижу, что чуть ли не слово в слово читал это ранее у Гапонова в истории создания станции "Мир".
В книге про "астронавтов Гитлера" читаю про совершенно неадекватные результатам и вообще военному времени затраты на ракеты ФАУ и буквально накануне нахожу у Свечина в "Стратегии" (книга 1927 года к слову) о недопустимости лишних нецелых трат при выборе стратегии измора, которую выбрала Германия после краха блицкрига.

Из последнего - вспоминается фильм "Аватар" и книга "Тайна Воланда" Бузиновских совершенно сходная демонстрация существовавания "Игроков", управляющих человечеством, при том что о сюжете ни книги, ни фильма, я заранее не знал. На прошлой неделе прочитал тенденциозную статью Тарасова "Ты помнишь товарищ, как все начиналось" в Русском журнале и в тот же день читаю в книге о Симороне (психологический метод) о методах и причинах однобокого и тенденциозного переписывания историками истории.

И если часть примеров можно объяснить тем, что книги все таки на похожие темы и люди везде одинаковы, то остальные пересечения наверное можно объяснить тем, что больше начал потреблять информации, более системно и уровень анализа соответственно стал тоже глубже.

А у вас так бывает?

Битва провайдеров

Портал Реборн подвел итоги анкетирования пользователей на тему использования безлимитных тарифов в Екатеринбурге, названного "Битвой провайдеров".
В общем то, никакого прорыва нет. Вполне вероятно, что проводись такое анкетирование на ресурсе в сети УСИ, картина была бы несколько иной. Все таки сегрегация региональных пользователей по разным коммьюнити сайтам в зависимости от провайдера - пока еще реальность.

Результаты анкетирования. Нельзя не отметить комментарии пользователей - "Своему резервному провайдеру - Новатору: Боже, спасибо, что Новатор - это всего лишь резервный провайдер..."

А вот анкета по которой проводился опрос.

Пора Реборну уже начать проводить опросы на регулярной основе, хотя бы раз в квартал.

Первый план

Вот и сделан первый план рекламы. Первый запрос оказался для вполне знакомого мне регионального рынка создания сайтов. Поэтому больше времени потратил не на анализ рынка, а на проработку возможных варинтов продвижения, учитывая довольно скромный бюджет и не особенную известность компании.

И сразу же подоспел второй запрос. Рынок для меня совершенно неизвестный, бюджет вообще отсутствует, но так даже интереснее.

Не стесняйтесь, присылайте свои запросы на создание плана рекламы. Ведь это бесплатно!

Что бы вы делали, если бы я умер?

Одна из основных проблем руководителей - это неумение делегировать свои полномочия. Многим руководителем проще самому пахать ночами, чем поручить задание кому-либо из своих подчиненных. Отговорки просты - "бестолочи, не умеют работать, самому проще сделать" и т.п. Подчиненные же этим с охотой пользуются перекладывая на вас свою работу и отлынивая от ответственности. Джеффри Фокс в книге "Как стать первокласным руководителем" приводит интересный пример, как порвать этот порочный круг:

Группа работников, которой было поручено провести модернизацию компьютерной системы компании, явилась в кабинет своего руководителя. Они были вооружены отчетами, брошюрами, списками необходимого оборудования и различными предложениями. Стали рассказывать о глубоком изучении проблемы, о встречах с поставщиками, о протестированной ими продукции.

«У меня три вопроса, — перебил их начальник, и они ничем не отличаются от тех, что я вам задал в начале нашей работы. Во-первых, помогут ли новые компьютеры лучше обслуживать наших клиентов? Во-вторых, уменьшат ли новые компьютеры наши расходы? И в-третьих, можем ли мы себе позволить их купить?»

Сотрудники принялись снова говорить о том же. Они выдавали все новые подробности, условия, предположения, но не могли принять никакого решения. Неожиданно начальник выбрался из своего кресла, лег на пол, сложил руки на груди, закрыл глаза и спросил: «Какое бы решение вы приняли, если бы я умер?» И ответ, наконец, был дан. «Мне это нравится», — сказал начальник. Служащие вышли из кабинета со всеми своими отчетами, таблицами и списками и принялись проводить в жизнь то решение, к которому они в конце концов пришли.

Хороший руководитель заставляет своих сотрудников принимать решения.

А вы заставляете своих сотрудников принимать решения и брать на себя ответственность?

Маркетинговый аудит сайта

Добавил в своей проект "Бесплатный план рекламы" пару разделов:

• Вопросы и ответы
• Маркетинговый аудит сайта

Прошу ознакомиться и высказаться, а если пришлете запрос будет еще лучше.