Приостановил работу проекта "План рекламы"

По ряду причин, принял решение на время приостановить работы по проекту "План рекламы". Может быть, когда нибудь снова вернусь к нему, но пока нет ни времени, ни желания продолжать, хотя опыт полученный в ходе работы считаю очень ценным.

Итоги проекта свел в небольшую книжку "Вагон маркетинговых идей". Качайте, читайте, используйте на пользу вашему маркетингу. Если хоть одна идея будет вам полезна, буду считать, что работал не зря.

Насколько они довольны вашей работой?

Приведу еще одну понравившуюся цитату из уже упоминавшейся книги Рафелов:

Как-то в июне я работал после обеда в своем магазине, К моему столу подошел четырнадцатилетний парнишка, Томми, и сказал: "Привет!" Этого Томми я знал с самого рождения, так как относил его матери в родильный дом первую в его жизни одежду.
-- Мистер Рафл, можно мне воспользоваться вашим телефоном? -- спросил он.
-- Конечно, Том, что за вопрос!
Он набрал номер, и я услышал: -- Добрый день! Я проходил мимо вашего дома и обратил внимание на большую лужайку перед ним. Я занимаюсь стрижкой газонов, чтобы немного подзаработать, а также установкой оград. Мне хотелось бы знать, не заинтересует ли вас...
Он замолчал, выслушал, что ему говорили, и продолжил: -- Да, понятно. И вы довольны их работой?
Наступила еще одна пауза. -- Понял. Хорошо, вы не против, если я позвоню вам примерно через месяц? Ладно, спасибо!
И Том повесил трубку. Я вышел из-за стола и сказал ему: "Том, извини, но я был рядом и невольно услышал твой разговор. Я хочу тебе сказать: все, что ты говорил по телефону, было просто отлично! Обещай, что не будешь расстраиваться, что не заключил нужную тебе сделку!"

И вдруг на это он мне ответил: -- О, мистер Рафл, сделку-то я заключил давно. Это был один из моих клиентов. Я просто проверял, насколько они довольны моей работой!

А вы проверяете довольны ли клиенты вашей работой и каким образом?

Про девочек и корпоративную культуру

15:19, 28 июля 2008

Андрей Архангельский: Девочка экономики

Производственная драма нашего времени, вероятно, будет звучать так: «Сидит девушка на работе, и ей нечем заняться». Этот новый тип работника сегодня в России стал массовым. Подробнее…

все новости

Вот именно из-за таких девушек, часто и возникают проблемы описанные в предыдущей заметке. Пути решения стандартны - обучение, вовлечение и если это не помогает, то увольнение (либо девочек, либо самого себя). В итоге, все зависит от руководителя и если он предпочитает работать с такими девочками, то это диагноз корпоративной культуре. А лечение корпоративной культуры - процесс очень долгий и трудный.

А у вас такие девочки есть?

Второсортные покупатели

Не секрет, что торговый персонал и абонентские менеджеры редко бывают довольны, когда маркетологи запускают различного рода акции, спецпредложения и тому подобное.

Увеличившийся наплыв клиентов приводит к увеличению объемов работы и к необходимости искать решения в различного рода спорных моментах. А они обязательно будут, либо из-за недоработок акции, либо завышенных требований клиентов, либо недостаточной информированности персонала фронт-офиса.

Вот показательный пример из книги Рафелов "Как завоевать клиента":

Один наш знакомый как-то подошел к кассе авиакомпании с купоном, дающим право на бесплатный билет на Гавайи. Кассирша взглянула на этот купон и процедила: "А-а, так вы один из этих..."
- Да, - ответил наш знакомый, - и это "один из этих" означает, что я для вашей авиакомпании очень ценный клиент.
- Ладно, - вздохнула кассирша, - придется заняться писаниной.
В раздражении наш знакомый не удержался и сказал:
- Кажется, вы не понимаете самого главного. Позвольте тогда вам объяснить, как обстоят дела на самом деле. Вы - это накладные расходы, я же - прибыль!

Но не все ваши клиенты смогут так постоять за себя.

Вот, как я решал эту проблему, работая в УТК. Во-первых проводил обязательный инструктаж для менеджеров и агентов, рассказывая обо всех аспектах акции и возможных проблемах. Во-вторых обязательно раздавал расширенное описание акции по сравнению с рекламными материалами. И последнее, на мой взгляд самое главное - говорил, что по всем вопросам и спорным моментам в любой момент менеджеры и агенты могут звонить мне. Тем самым я давал понять, что у них есть на кого "свалить вину" за принятие решений и брал на себя всю ответственность за финальный вердикт при любых спорах с клиентом.

В большей части случаев, когда менеджер или агент звонил мне (а они звонили), я вставал на сторону потенциального клиента. И потенциальный клиент превращался в реального довольного клиента.

А как вы решаете проблемы с недовольством персонала "второсортными" покупателями?

Президентский спорт

17:30, 17 июля 2008

Медведев за электронную Россию

Президент России Дмитрий Медведев назвал переход к информационному обществу одной из ключевых задач страны. В этой связи он предложил обеспечить всем гражданам равный доступ к Интернету, в том числе и с помощью денежных компенсаций. Кроме того, он выступил за создание «электронного правительства», которое бы облегчило жизнь населения. А компьютерно неграмотным чиновникам предложил поискать другое место работы. Подробнее…

все новости

Многие гадали какой же вид спорта будет курировать и развивать наш новый президент. Так вот похоже, тем чем для Путина является дзюдо, для Медведева стал интернет.

Человек, который всегда доводил дело до конца

Лето, жара, работы вал, по теме ничего не пишется. Представлю вам пока, свой литературный опус:

Человек, который всегда доводил дело до конца

Был у меня когда-то знакомый. Петрович его звали. Так вот, он любил говорить, что терпеть не может, если дело до конца не довел. Сядет, как нибудь на завалинке и давай (трындеть), что любит он все свои дела до конца доводить. Спать не ляжет, а дело закончит. И действительно за что ни возьмется -все закончит. Иногда правда и смех и грех с того окончания, сделать то сделает, но лучше бы и не начинал, так все коряво выйдет. Сарай начнет чинить, так сарай либо сгорит, либо после починки бункер на случай ядерной войны выйдет.
Все должно иметь начало и конец, любил говаривать Петрович. Не нами это дескать заведено и на том мир стоит. Так и с жизнью его получилось, начало то ему мамка дала, а конца то нет и нет. Зажил Петрович на свете, уж осьмой десяток минул. А тут как на грех и умники яйцеголовые подсуетились, придумали уколы какие-то от старости, так что человек хочешь, не хочешь, а вечным стал. Даже "нацинальный" проект под это придумали, дескать в национальных интересах обязательно уколоться всем.
Ну Петрович пошел сдуру и укололся, привык начальству верить. И стал жить дальше, а конца краю то житью его бедовому не видно. Начало тяготить это Петровича, так что даже спать перестал. Ляжет спать, а сон не идет, мыслегон один только, что дело какое-то он не закончил. Мучался так Петрович всю неделю, мучался, да и помер с утра в воскресенье. Завершил значит дело. А лицо у него как у младенца было, спокойное, сам видел, не поступился своих принципов значит и последнее дело в своей жизни до конца довел.
Так и вошел Петрович в вечность, как единственный бессмертный, который по собственной воле умер.

Учиться всегда сгодится

Давненько не читал свою ленту маркетинговых блогов, а сегодня полистал и увидел несколько отличных заметок от Армена Каладжяна. Будет, чем заняться :) в ближайшие годы:

• Маркетинг и бизнес: повышение квалификации онлайн
  Оставим в сторонке банальные книги о маркетинге и обратимся к Сети. Можно ли найти в интернете бесплатные и качественные обучающие программы по маркетингу? Платные найти несложно, достаточно набрать в строке поиска "дистанционное обучение маркетинг". Но мы пока не хотим открывать кошелек. У нас есть 4 дня, чтобы испытать на себе прелести онлайн обучения...
• Зарубежные подкасты о бизнесе и маркетинге
• Русские подкасты о бизнесе и маркетинге

Спасибо, Армен!

Эксперт номера

Вчера получил из редакции майско-июньский номер журнала Loyalty.info, в котором выступил экспертом номера - прошелся по парочке программ лояльности.

Хороший журнал. Был бы еще лучше, если бы потратился на лит. редактора и корректора.

Очередной мини-отчет

Закончил работу над тремя планами - для сети копировальных центров, магазина сантехники и дистрибьютора программного обеспечения для информационной безопасности. К географии клиентов помимо России и Украины, добавился еще и Казахстан.
На очереди планы для завода игристых вин и веб-сервиса для автоматизации бизнес-процессов.

Прошу извинить за задержки с отправкой планов, довольно сильно загружен на основной работе.

Дайте совет - а как еще можно использовать разработанные мною планы для различных бизнесов? Издать книгой, сделать общедоступными на сайте? :)
Отзывы на планы только хорошие, но когда запросы приходят от маркетологов, то часто пишут в отзыве, что использовать план и рекомендации в их компании невозможно. Причины совершенно разные, вот и подумал, что если уж их бизнесу это не поможет, то может найдутся те, кто сможет применить мои идеи.

Разница между менеджментом и руководством

Менеджмент — искусство карабкаться по лестнице успеха; руководство — умение определить, к той ли стене приставлена лестница.

Питер Дракер, Уоррен Беннис

Коренное различие между этими двумя видами деятельности можно понять, если представить себе группу рабочих, прорубающих просеку в джунглях с помощью мачете. Они — исполнители, они решают проблему. Прокладывают дорогу сквозь заросли. У них за спиной — организаторы работ (менеджеры): затачивают мачете, составляют планы и пособия, внедряют усовершенствованные технологии и разрабатывают программы восстановления мускульной силы. Руководитель (лидер) — тот, кто, вскарабкавшись на самое высокое дерево, обозревает местность и кричит: «НЕ ТЕ ДЖУНГЛИ!»

Стивен Кови

А вашей компании есть тот, кто кричит «НЕ ТЕ ДЖУНГЛИ!»?

Бизнес для маленьких

Нередко встречаю упоминания о советских детских книгах, как учебниках экономики и бизнеса. Например у Мачнева в "Развлекупках" упоминается "Крокодил Гена":

... обратимся к замечательному учебнику по рыночной экономике, написанному в недавнем прошлом... Эдуардом Успенским. Он называется «Крокодил Гена и его друзья». Удивлены? Перечитайте повесть -и вы встретитесь там с готовыми рецептами и методиками управления проектами, рекламы, мотивации персонала в сложных условиях функционирования. А кроме того — с целой главой, посвященной созданию искусственного дефицита и ограничений в розничной торговле. Как вы, наверно, помните, один из главных героев повести Чебурашка работал игрушкой в витрине комиссионного магазина. И вот этот-то магазин и оказался на грани банкротства. Тогда «маркетинговый монстр» крокодил Гена придумал специальную акцию по скачкообразному увеличению посещаемости магазина, выглядевшую следующим образом (приводится с сокращением): «Сам Гена и все остальные друзья, кто был свободен в это утро, за два часа до открытия собрались у входа в магазин. [Они]... топтались около дверей, заглядывали в окна и в нетерпении восклицали: - Когда же его откроют?! Подошел директор магазина и продавцы. Они тоже стали заглядывать в окна своего магазина и восклицать: - Когда же его откроют?! Когда же его наконец откроют? Проходила мимо старуха Шапокляк со своей дрессированной Лариской. Подумала, подумала и встала в очередь. Подошел маленький старичок большой сумкой и спросил у нее, что же будут продавать. Шапокляк ничего не говорила и только многозначительно пожимала плечами. «Наверно, что-нибудь интересное», — решил старичок и тоже стал заглядывать в окна. Короче, к открытию магазина очередь достигла катастрофических размеров. В одиннадцать двери открылись, и люди бросились в магазин. Они покупали все, что попадалось под руку. Обидно было отстоять два часа в очереди и ничего не купить. Только керосиновые лампы были никому не нужны — у всех было электричество. Тогда директор магазина достал краски и написал: «ЕСТЬ КЕРОСИНОВЫЕ ЛАМПЫ!!! ПРОДАЖА ВО ДВОРЕ. ОТПУСК ПО ДВЕ ШТУКИ В РУКИ». Тотчас же все покупатели устремились во двор и стали расхватывать лампы. Те, кто купил их, были очень довольны собой, а те, кому ламп не хватило, сильно огорчались и ругали магазинное начальство. Что касается старухи Шапокляк, то она приобрела целых две пары — на себя и на свою Лариску. Так они, эти лампы, и хранятся у нее до сих пор. Как говорится, на черный день»

Примерно в таком же ключе встречал отзыв на "Незнайку на луне" Носова.

А вы какие детские книги можете назвать учебниками рыночной экономики?

Армия или Army

В какой армии вам хотелось бы служить?

В этой:


или этой:


Какой рекламный посыл вам ближе - "сила и товарищество" или "могу себе позволить"?
При том, что контингент в обеих армиях примерно одинаковый и по социальному статусу и по образованию.

Про кадровые агентства

Забавно порой сравнить описание вакансии у прямого работодателя и то как её представляет кадровое агентство.

Вот работодатель:

PURPOSE:
Define and plan a marketing strategy for the region, orchestrate and drive delivery of marketing programs in region; provide audience, segment, industry, and product expertise to generate demand, revenue, and customer loyalty; improve performance of the marketing function and programs through ongoing planning, tracking, reporting, and analysis of resources and results
RESPONSIBILITIES:
Marketing strategy
* Develop annual strategic end to end marketing plan that include overall annual marketing budget; resulting in informed plans which drive s revenue
* Align sales priorities and orchestrate programs with optimal alignment to the rhythm of the business; resulting in exceeding targets
* Anticipate issues to create proactive planning process; resulting in smooth execution
* Analyze and recommend action based on competitive intelligence for a complete function
Marketing Communications
* Coordinate all segment communications, including those from BMO and other groups; resulting in a better customer experience
* Built internal consensus on key marketing programs by engaging with others and
synthesizing lessons learned; resulting in more informed decisions
Mktg programs
* Implement and manage marketing programs through vendors; resulting in targeted impact (promo campaigns, joint seminars, partner forums etc.)
* Work in a strategic capacity on integrated events and see as a “thought leader” both in and outside of team due to vision, work ethic and knowledge; resulting in influence and impact
* Track and manage events/activities to ensure cost effectiveness and continuous improvement; resulting in implementation of best practices and efficiencies Channel Development
* Develop and implement methods designed to provide consistent, predictable engagement with partners aimed at reducing their costs and improving profitability; resulting in breakthrough partner satisfaction levels
* Recommend planned improvements to marketing program w/ partners; resulting in improved benefits to **** & to partners
* Identify new potential partners in various segments and develop acquisition plan; resulting in improved growth
* Lead development of ROI analysis on joint marketing programs; resulting in the identification of effective and ineffective program attributes
* Сoordinate partner program trainings/events in regions (measured with the relevant metrics
Budget management
* Manage local marketing budgets to plan
* Provide the Sales team with collateral, demos, presentations, tools, etc. to support and enable them
* Provide and present ROI reporting, forecasting, and other analysis Customer Knowledge & Insight
* Actively research primary and secondary market intelligence to understand opportunities for ***** and its partners
* Actively contribute data, analysis, feedback, and strategic insights on customers/partners
* Routinely track the customer’s satisfaction level and drive
REQIREMENTS:
* University degree. Degree in Marketing
* 6 years experience in IT industry, mktg department
* Must have good understanding of the relationship between technology and business and systems processes in corporate space
* Must have good understanding of local market (region)
* Good understanding of enterprise computing environments, client-server technology, major vendors and products/positioning as well as associated issues.
* Excellent verbal and written communications skills as well as strong interpersonal skills to professionally represent ***** in front of the customer.
* Dynamic driver, team player, consensus builder
* Russian to be a native language.
* Excellent knowledge of Windows and Office (advanced user level).
* Fluent English is required

И вот во что превратило это описание вакансии кадровое агентство:

Обязанности:
* стимулирование канала продвижения;
* разработка стратегии компании в регионе;
* организация и продвижение маркетинговых программ в регионе;
* повышение эффективности маркетинговых программ через планирование, мониторирование, анализ результатов и ресурсов;
* бюджетирование.
Требования:
* высшее образование (Маркетинг);
* опыт работы не менее 6 лет (в отделе маркетинга);
* знание особенностей взаимоотношений между технологиями и бизнесом;
* знание особенностей локального рынка;
* отличные коммуникативные (устные и письменные) навыки;
* английский язык: свободный разговорный;
* родной язык: русский;
* владение программами Windows и Оffice.
Условия:
* работа в крупной структурированной компании - производителе, мировом лидере в сфере информационных технологий;
* достойная зарплата;
* компенсационный пакет.

В результате описание вакансии стало сухим, не описывающим реальной деятельности и не отражающим духа компании работодателя. Вместо однозначно идентифицируемого названия компании теперь можно подставить абсолютно любое.

Мои интересы

Попробовал составить список предметных областей и занятий, которые мне интересны в настоящее время в той или иной мере. И вот что вышло (порядок случайный):

авиация, филателия, космонавтика, реклама, безопасность, военное дело, маркетинг, чтение, книги, менеджмент, компьютерные игры, кино, программирование, веб-проекты, дизайн, рисование, блоги, воспитание детей, философия, психология, саморазвитие, информационные технологии, бизнес, мультфильмы, научная фантастика, музыка, сканирование, фотография, готовка еды, благотворительность, стратегия, эротика, курение, журналистика, идеология, разведка, кофе, лайфхакинг, физика, финансы, история

Интересно будет через год сравнить аналогичный список и посмотреть, что добавилось, а что исчезло.

Попробуйте составить аналогичный список и поделитесь, что нового открыли о себе.

Немного юмора в тему:

Сервис благотворительности

Неторопливо вынашиваю идею создания сервиса, чтобы связать благотворителей и страждущих. Такой каталог нуждающихся, как людей, так и организаций с возможностью любому желающему сразу же отправить им некоторую денежку или же, если нужны не деньги, а услуги или вещи, то получить нужные контакты, адреса (явки, пароли).

Вот схема этого сервиса (по клику большая картинка):



Покритикуйте, пожалуйста! Или расскажите, как вам видится подобный сервис.

Конкурентная разведка в туалете

Недавно меня попросили порекомендовать книги для маркетолога, работающего в сотовом ретейле. Среди книг, которые я порекомендовал была конечно же книга Котина "Чичваркин Е..гений". Рекомендацию я дал, не читая книги, но вот наконец и у самого дошли руки почитать.

Понравилось про опыт конкурентной разведки:

Опыт был такой: Чичваркин сидел в очереди субдилеров в офисе «Анариона», когда почувствовал настоятельную потребность посетить туалет. Его провели во
внутренние помещения компании. Сидя на унитазе, Чичваркин увидел, что в туалете свалены пустые коробки из-под аксессуаров. На них были наклеены ярлыки, по которым можно было проследить весь путь, который проделал товар из Китая в «Анарион», а также (и это было главное) название и телефон поставщика. Не вставая с унитаза, Чичваркин позвонил по указанному номеру и удостоверился в том, что телефон правильный. Тогда он связался со своим офисом и дал задание связаться с китайцами и выяснить, можно ли у них закупить аксессуары напрямую. Еще до того как Чичваркин покинул туалет, менеджер отзвонился и сообщил, что успешно пообщался с тайваньцами и уже ждет от них прайс-лист по факсу. Чичваркин говорит, что эта «туалетная» история помогла отказаться от посредничества «Анариона» и начать закупать часть аксессуаров напрямую вдвое дешевле.

А у вас был аналогичный опыт получения информации?

Что общего между Бэкхемом и чтением?

Читая стенограмму лекции Александра Гаврилова, наткнулся на отличный пример социального маркетинга:

Когда я говорю о мерах по изменению социального статуса чтения, я часто рассказываю одну и ту же историю. Мне она кажется очень наглядной и яркой. Наши коллеги из Великобритании, из организации под названием «Литерс э траст», то есть Трест поддержки, фонд поддержки грамотности, провели некоторое социологическое исследование и вдруг обнаружили, что мальчики из неполных семей северной Англии (а в Фонде понимают, что в разных географических областях живут совершенно разные проблемы), так вот, мальчики из неполных семей не читают принципиально, потому что уверены, что это девчачье занятие. Они никогда не видели, как выясняет то же самое социологическое исследование, читающего мужчину. Дома, если даже кто-то и читает – это мама или бабушка. В школе в младших классах, понятно, девчонки учатся лучше. Где можно увидеть читающего мужчину? Это вообще «пацану западло», уверены мальчики из шахтерских районов Северной Англии. Я бывал там. В общем, наше Кемерово вполне может, конечно, дать представление о тамошнем устройстве жизни.

Тогда они провели очень простую и очень результативную акцию, которая состояла из двух частей. Она называлась «Рывинг чемпионс» и осуществляла две возможности прочтения этого сочетания. Во-первых – чемпион по чтению. В школах северной Англии был проведен натуральный чемпионат по чтению, в котором школьники сдавали нормативы и состязались в том, кто читает больше всех и лучше всех, то есть не только больше читает, но и лучше понимает, что прочитал. Одновременно была произведена постерная компания под тем же названием «Рывинг чемпионс» на который просто спортсмены, чемпионы в каких-нибудь спортивных состязаниях, абсолютные кумиры мальчишеского мира, были сфотографированы читающими их любимые книжки. Ничего больше. Своими глазами видел плакат, на котором Дэвид Бэкхем с некоторым изумлением смотрел в книгу, держимую в руках. Эти плакаты размещались в библиотеках, школах, местах скопления молодежи и когда чемпионат по чтению закончился, то всех, и участников постерной компании и победителей этого самого чемпионата по чтению свезли в одну студию БИ-БИ-СИ, где они в течение часа смотрели друг на друга изумленными очами. После того, как эти награжденные чемпионы по чтению вернулись в свои маленькие северо-английские города, они были уже совсем другими людьми. Это были уже не маленькие ботаны, которые почему-то читают вместо того, чтобы пинать мячик или привязывать кошке к хвосту консервные банки. А это были мальчики или девочки, это были люди, которые видели Бэкхема. Я думаю что люди, которые не помнят, как звучало в Советском Союзе словосочетание «Он Ленина видел» не могут себе даже представить, что такое для провинциального ребенка «Он видел Бэкхема».

А кто у нас смог бы сыграть роль Бэкхема в аналогичной акции?

Достойно идиотеки

Читаю

Роман Масленников пишет об использовании в PR опыта главного пропагандиста нацизма. Используйте на свой страх и риск.

Афиша пишет о Гавриловских чтениях:

Другая коллизия примерно такая же плохая, только не такая очевидная. Это ситуация перенасыщенности книжного рынка. В Москве она видна уже очень и меньше заметна в городах-миллионниках, но примерно года через два уже и там люди будут реагировать на книжное предложение так, как сегодня в магазине „Москва“. В столичном регионе это началось примерно два-три года назад и сразу приобрело характер эпидемии. Огромное количество моих знакомых, в общем-то, активных постоянных читателей, рассказывали мне, не сговариваясь, одно и тоже. О том, как они пришли в магазин „Москва“, вошли в этот прекрасный магазин, горячо мной любимый, посмотрели сколько там книжек, ужаснулись, повернулись и убежали, не купив ни одной. Это понятная ситуация консумеристского кризиса, когда у покупателя не оказывается достаточной базы для того, чтобы осуществить реальный выбор. Усилие, которое человек должен затратить выбор книги из всего этого многообразия, больше, чем те усилия, которые он собирается затратить и традиционно тратит на то, чтобы прочитать хорошую книжку, освоить ее, осознать, встроить в свою систему ценностей и т.д.

У меня это уже началось. Заходя в "100000 книг", не могу себя заставить купить книгу, как только вспоминаю, что в библиотеке уже несколько десятков тысяч непрочитанных книг.

Автор блога Бизнес PR предлагает ставить перед собой 52 вызова в год - реализовывать по одному мини-проекту каждую неделю помимо текучки.

Новый сервис "Узнай" для профессиональных консультантов и экспертов. Подробнее на Интернетно.

Тёмма пишет про ошибки веб-психологов - как правильно разместить на сайте форму обратной связи, почтовый адрес и т.п.

А что вы порекомендуете к прочтению?

Мои университеты

Записался в Университет Mobile-Review.com. По мере развития событий опишу свои впечатления.

Собираюсь поднабраться опыта и запустить таки свои подзависшие веб-проекты.

А у вашей компании есть свой университет? Кого вы в нем обучаете?

Будущее работы или работа, как развлечение

Читая "Нетократию" Яна Зодерквиста и Александра Барда, наткнулся на такой пассаж:

Развитие приближается к точке, в которой каждая отрасль экономики будет все больше и больше напоминать индустрию развлечений. Процесс похода по магазинам уже в значительной степени превратился в развлечение сам по себе не говоря уже о том, что целый ряд товаров для развлечения продается на автозаправочных станциях или сдается в прокат в библиотеках. Элемент развлечения повышает у потребителя ощущение законченности процесса и потому является одним из решающих факторов, например, при выборе названия товаров.

Но если процесс потребления благ можно превратить в развлечение, то вероятно и превращение процесса производства в аналогичное развлечение.

Вот как описывается крайний вариант подобного превращения в "Мародере" Аль Атоми:

Углерод, иридий, америций, полоний, кобальт, нептуний... Русские производили эти ценнейшие изотопы буквально на коленке, ради экономии нимало не заморачиваясь чудовищными дозовыми нагрузками на персонал, отчего тот же углерод, грамм которого стоил на мировом рынке полторы тысячи, валялся в их топорно склепанных боксах буквально грудами. ... в South Ural Special Area закипела работа: в зону безопасности понаехало множество частных контор, которые быстро загнали в пустые, пронизанные смертоносным излучением цеха тех русских, что искали себе у новых хозяев защиты от кровавого бардака, установившегося в городке при заводе.
Сразу же возникла проблема управляемости, и работы практически встали до того самого момента, пока один шустрый умник из Sin Microsystems не придумал изумительно эффективную штуку: он сумел совместить реальность и видеоигру. Это был Прорыв, самый настоящий. На русского напяливали шлем, опускали прозрачное забрало, и загружали игру. Он оказывался в чудесном мире, где ничто не ассоциировалось с негативом, там был сплошной позитив и романтика - причудливые замки, которые так приятно иногда взять и немного разрушить, резвясь в компании хороших приятелей; высококультурные эльфы с такими красивыми напевными именами, зеленые чешуйчатые драконы и сказочно прекрасные принцессы - очень кстати весьма слабые на передок. Чтобы жить в этом чудесном мире, нужно всего-навсего проникать в зловещие замки колдунов и людоедов, похищать там разные артефакты, соскребать со стен драконьих пещер Волшебную Плесень - и носить добычу на Торжище, где за бесполезную хреновину можно было получить прекрасный меч гномьей работы, породистого скакуна или полновесное золото. Голос С Неба любезно подсказывал, куда идти и что откручивать-собирать-сливать, когда в бархатном кошельке переставали звенеть золотые.

Это конечно экстремальный вариант. Но если вспомнить про состояние потока (психическое состояние, в котором человек полностью включён в то, чем он занимается, что характеризуется деятельным сосредоточением, полным вовлечением и успехом в процессе деятельности) и тем, что это состояние хорошо известно людям, играющим в компьютерные игры (сел вечером поиграть на 5 минут, а очнулся в 6 утра), то наша потенциальная реальность становится не столь далека от фантазии.

Вся работа превращается в игру, которая вам нравится. Не может не нравится, ведь оно так спроектировано разработчиками и протестировано на фокус-группах.

Нравится вам такое будущее? Думаете - будет иначе?

Прочитал книгу - выбрось!

Каждый год появляется несколько тысяч новых книг по бизнесу и такое же, если не большее количество уходит в небытие. Вот я попытался разобраться, в чем же причина этого?

Начав читать "Воля и видение" Теллиса, я увидел описание одной из причин этого явления. Клейтон Кристенсен в предисловии пишет о том как ученые составляют модели явлений:

На начальной стадии ученый должен тщательно наблюдать за интересующим его явлением и фиксировать увиденное. Далее следует попытка определить класс феномена таким образом, чтобы упростить, но одновременно подчеркнуть важные отличия. Наконец, происходит выдвижение теории, которая, будучи построена на прочной классификационной схеме, в состоянии объяснить, что является причиной чего, почему и при каких условиях.

Далее ученые используют теорию, чтобы предсказать, что они увидят, когда вернутся к наблюдениям за феноменом. Если предсказания теории сбываются, значит теория полезна. Но если ученому случится наблюдать [...] явление, которое примененная теория не может ни предсказать, ни объяснить, он будет вынужден вернуться на стадию классификации.

В свете этой «теории о том, как строятся теории», подавляющее число людей, пишущих книги и статьи о бизнесе и управлении, могут быть обвинены в вопиющих академических злоупотреблениях и халатности. На индуктивной стороне этого цикла большая часть из них настолько страстно желает научить менеджеров, что им делать (что есть причина чего), что они пускаются прямо в
теоретизирование, минуя необходимые предварительные стадии тщательных наблюдений и классификации явлений. Вместо этого они выбирают несколько примеров или слухов, которые свидетельствуют в пользу тех выводов, которые они уже сделали, и уверяют нас, что каждый порядочный менеджер обязан действовать именно так. Год за годом сотни книг уходят в небытие, потому что содержащиеся в них теории не базируются на аккуратных наблюдениях и классификации.

Думаю многочисленная критика книг Траута основывается именно на этой причине - однобокой тенденциозной подаче фактов, специально подобранных для оправдания его теорий.

Другой же причиной быстрого ухода бизнес книг со сцены я считаю влияние издателей:
- как только автор книги умирает или его популярность падает, издателям становится невыгодно издавать его книгу (не уверен на 100% что это так, но допускаю),
- и во вторых издателям выгодно постоянно выдвигать новых авторов (у них и меньше запросы и создается некая видимость динамики и развития), а те уже в свою очередь стараются представить именно свои идеи как новинку, демонстративно игнорируя уже существующие аналогичные или даже идентичные идеи.

Из-за этого многие книги и идеи в них забываются просто незаслуженно. Если взять например книгу по психологии рекламы, изданную в начале прошлого века в Германии и любой современный учебник - последний проиграет и по простоте и наглядности изложения и спектру рассматриваемых явлений.

В чем можно увидеть плюс регулярного обновления книг по бизнесу, так это в приближении практических примеров к нашей действительности. Все таки некоторые описанные вещи действительно устаревают, например не думаю, что кто-то будет организовывать отдел продаж в точном соответствии с примерами 100 летней давности. Но с другой стороны этот плюс перевешивается необходимостью в 1001 раз читать давным-давно изученные и описанные факты и явления.

А как вы относитесь к постоянному обновлению деловой литературы?

Связьпромэкспо 2008

Сходил на местную Связьпромэкспо. В общем, всё как всегда - целевого посетителя нет и сколь-нибудь ощутимого трафика, экспоненты, за не большим исключением, те же самые.

Немножко картинок с выставки:

Урал-транстелеком, готовящийся выйти на рынок домашних пользователей, что несколько не вяжется с его корпоративным имиджем.

ГК Мотив, куда перешел в прошлом году коммерческий директор Урал-транстелекома, начинает играть на том же поле, что и УТТК, УСИ и УТК.

Скайлинк, пытается всех убедить, что его мобильный интернет лучше. Верится с трудом.

Моя бывшая коллега. Теперь помогает расти Форатеку.

Оля, которая поднимает маркетинг Уральской телефонной компании на новый уровень. У неё отлично получается!

Голден телеком, устраивал "выезды" байкера на мотоцикле. Он не только многозначительно молчал, сидя на мотоцикле, но и зажигательно проводил мини-викторины - уже с желто-полосатой символикой Билайна.

У Уралсвязьинформа на поле время от времени выбегали девушки-чирлидеры, чтобы немного вразнобой исполнить свои зажигательные пляски.

Кабинет, который обычно избегает участия в подобных мероприятиях, решил в этот раз все таки сделать небольшой стенд.

Итоги апреля

Закончил в апреле еще 3 плана:

• журнал о программах лояльности (www.loyalty.info), рекомендую почитать, довольно интересные материалы и отличный состав экспертов в форуме на сайте,
• минеральная вода с Камчатки,
• и типография в Мурманске.

Последнюю декаду апреля отдыхал от проекта :) - хостер по ошибке снес сайт.

Сейчас все уже восстановлено и работает, так что жду ваших новых запросов на бесплатные маркетинговые планы.

Ваша марка

Интересная идея - Алматинский креатив, которую вполне можно использовать в маркетинге и продвижении вашей продукции.

Сделайте своим партнерам или клиентам приятно - пришлите им письмо или открытку не только с описанием своей продукции или поздравлением, но и с персональной маркой вашей компании или наоборот изображением вашего партнера или клиента.

Причем все это можно сделать вполне легально. Марка клеится дополнительно на уже промаркированный почтой конверт, либо при больших тиражах, думаю, что возможно договориться с почтой.

А учитывая, что многие нынешние руководители в детстве увлекались филателией, для них это может стать таким приятным "приветом из детства".

Берия - лучший менеджер ХХ века

Мониторя блогосферу, начал замечать тенденцию переосмысления и обращения к опыту довольно таки неоднозначных управленцев, таких как Шелленберг, Шпеер, Берия, Сталин и других.

Про Шпеера прямо писали, что его опыт управления при всей его эффективности вряд ли когда нибудь будет рассмотрен в книгах по менеджменту.

Вот например, Дмитрий Кот цитирует Шелленберга об управлении проектами.

А такое чудесное я увидел сегодня на одном из книжных сайтов:

А вы как относитесь к опыту менеджмента столь одиозных и неоднозначных личностей? Стоит ли и возможно ли его использовать в деятельности современных компаний?

И еще немножко про рестораны

16:10, 23 апреля 2008

Дмитрий Алексеев: Критикам ресторанного критика

Моя колонка, посвященная уровню отечественной ресторанной критики, вызвала большой резонанс в околоресторанной тусовке. Как меня только не называли: и кретином, и тупым, и даже призывали сменить жанровую ориентацию. Подробнее…

все новости

Небольшая цитата:

А там их ждет небольшой «сюрприз». Во-первых, им приходится потратить в два-три раза больше наличности, чем они предполагали (благодаря рецензии). Во-вторых, отведать откровенной дряни (опять же, вопреки рецензии). В результате им остается только долго плеваться и ругать ресторан у себя в блогах и в форумах издания, где была опубликована рецензия...

Выходит, что проблема, которую я затронул в своей заметке про поход в ресторан, не единична, а фактически является системной проблемой ресторанного бизнеса. И в том числе благодаря упомянутым "консультантам".

Я - Брэнсон :)

Прошел небольшой тестик и вот как оно оказывается. Хотя допустим я ответил, что предпочитаю пассивный отдых, а сер Ричард скорее наоборот, если судить по его книгам.

По стилю руководства вам ближе всего основатель компании Virgin Ричард Брэнсон. Ричард Брэнсон, глава конгломерата Virgin, в который входит более 300 компаний, среди которых Virgin Airlines, Virgin Music, Virgin Mobile, Virgin Radio и т.д. Несомненно, Брэнсон является самым нестандартным бизнесменом в мире, и самым известным в Европе. Его подход к бизнесу можно охарактеризовать, как страсть и игра. Он всегда будоражит толпу. Любимец Маргарет Тэтчер и хулиган в глазах королевы Англии.

А на какого всемирноизвестного CEO больше всего похожи вы? Узнай на BizTimes

Рестораны и лояльность

Отмечал с женой дату на прошлой неделе в ресторане "СССР". Но речь в общем то не об этом.

За соседним столиком сидел громкий дядя, похожий на консультанта, и втолковывал шеф-повару заведения, что самое главное в ресторанном бизнесе - это заманить посетителя в ресторан.

У вас какой средний чек? 3000 руб. А вы всем говорите, что 800-900 рублей. Вот они обзванивают рестораны, ищут, где дешевле, вы им и говорите. Главное, чтобы они пришли.

900 рублей в этом ресторане, к слову - это минимальный чек за салат и мясо с гарниром. Почему на мой взгляд такой подход не может привести к долгосрочной привязанности потребителей? Потому что, рациональный человек услышав про средний чек 900 рублей, возьмет с собой тысячи 3 и в итоге все их и потратит. Но во первых он будет весь вечер напряжен, вдруг денег не хватит, а во вторых вряд ли придет в этот ресторан второй раз, будучи обманут в своих ожиданиях и дополнительно еще и расскажет своим знакомым о дороговизне и обмане.

А вы как думаете - правильно ли говорил консультант?

Однострочное

Слоган для тренинговой компании:

Приходи к нам даже гоп, через год ты будешь топ!

На рекламу Чокопай:

Что для смеха Петросян, для рекламы Галустян.

Немного про здравый смысл

Последнее время довольно часто звучат мысли маркетологов, что весь маркетинг – это не более чем обычный здравый смысл. И вот с этим утверждением хочется поспорить. Часто здравый смысл приводят, как аргумент нежеланию учиться. Дескать «зачем, что-то читать, что-то изучать, когда это и так интуитивно понятно, нужен всего лишь здравый смысл».

Для меня здравый смысл состоит из опыта, навыков, знаний и в определенной мере устоявшихся традиций. Если из этой формулы исключить необходимость учиться, то что мы получим? Правильно. Останутся только традиции - все так делают и я сделаю. Вот тут то и кроется ошибка маркетологов декларирующих следование исключительно здравому смыслу - делая как все, находясь в плену надуманных представлений о рынке и потребителях, на получаем выходе известный результат.

Я считаю, что маркетинговые решения можно поверять здравым смыслом только при условии постоянного развития навыков, расширения кругозора. Более того, если мы хотим достичь неординарных результатов, то необходимым условием станет необходимость выйти, выбежать за пределы «зоны комфорта» здравого смысла, перестать думать и делать как все.

А вы проверяете свой маркетинг здравым смыслом?

Ваш маркетинговый бюджет слишком велик

Перевожу понравившееся из блога Church of the Customer.

Ваш маркетинговый бюджет слишком велик, если

• Ваша компания или PR-агентство рассылает пресс-релизы в каждый блог из списка Power 150.
• Ваша организация пишет больше пресс-релизов, чем сообщений в блог.
• У вас более одной встречи о формулировках пресс-релиза.
• Вы покупаете базы персон и e-mail адресов.
• Ваши сотрудники и консультанты одержимы "капиталом бренда" (brand equity).
• Вы создали представительство бренда в Second Life.
• Вы рассылаете рекламные SMS на сотовые телефоны.
• Вы рекламируетесь внутри компьютерных и видео игр.
• Вы размещаете рекламу на мобильных билбордах.
• Вы рекламируетесь в кинотеатрах перед началом сеанса.
• Вы нанимаете Дональда Трампа, Марту Стюарт или Джессику Симпсон, чтобы они появились в вашей рекламе.
• Вы одержимы показателями "осведомленности о бренде" (brand recall).
• Вы вкладываете больше 1 доллара в покупку фотографий людей для своего веб-сайта.
• Вы заказываете новую приветственную (splash) страницу для своего сайта.
• Ваш новый сайт полностью сделан на технологии Flash.
• Вы нанимаете человека, ответственного за "Lingerie Bowl".
• Вы жертвуете на борьбу с детским ожирением.
• Вы узнаете, что ваша компаний занимается эмуляцией общественной поддержки (astroturfing) и созданием онлайн-персонажей (sock-puppeting).
  

Но это Америка, а что вы считаете примером излишнего маркетингового бюджета в наших условиях?

Весь в работе

Завершил работу еще над парой планов. Довольно интересные и высококонкурентные рынки - транспортные услуги и продвижение курортного города.

Последний план, дал повод взяться за прочтение "Маркетинга мест" Котлера, которого давно откладывал. Получил много фактического материала по европейским странам и понимание того, что у нас пока это еще мало используется. В первую очередь, проблема в отсутствии координации и достаточной гибкости в отношениях между бизнесом и местной властью.

В работе еще 3 плана - узкоспециализированный деловой журнал, сервисная ИТ-компания и минеральная вода.

Каким не должен быть ваш маркетинг

Небезызвестный Игорь М. завершил свой конкурс "Сбыча мечт - 2", наглядно продемонстрировав практически весь спектр маркетинговых ошибок при проведении конкурсов.

• Многократный перенос сроков завершения конкурса.
• Отсутствие информации о принципах выбора победителей.
• Обещание в условиях нескольких призов, призер в итоге оказался только один.

Такое можно было ожидать от начинающего маркетолога, но никак не от такого продвинутого маркетера, как он себя позиционирует. Все это можно было бы понять, если бы господин Манн не выступал как официальный представитель издательства.


А ведь все было бы иначе, не предложи Игорь призов за участие в конкурсе.

Принципы Джона Ванамейкера

В продолжение того, что я уже писал о короле универмагов Джоне Ванамейкере, вот что писал о его принципах Джозеф Аппель 70 лет тому назад:

• Он был самим собой. Всё, что бы он не делал, что бы не писал или говорил, было отражением его личности и самобытности.
• Он мечтал и создавал основу для реализации мечтаний.
• Он был верен себе, сотрудникам, производителям и покупателям.
• Он верил в себя - в свой бизнес, сотрудников и покупателей.
• Он всегда работал.
• Он всегда держал себя в хорошем настроении.
• Он отваживался действовать.
• Он был свободен и делал свободными других.
• Он был коммерсантом и делал коммерсантами своих продавцов, ограничивая их не более, чем себя.
• У него был "третий глаз" гения.
• Он видел и развивал хорошее в других.
• Он не признавал ограничений.
• Он думал и действовал по крупному.
• Он был внимателен к мелочам.
• Он делал то, что другие не могли себе даже представить.
• Он был открыт - сердцем и умом.
• Он распространял вокруг себя энергию.
• Он постоянно занимался самообразованием.
• Он был хорошим слушаетелем.
• Он концентрировался на том, чем занимался.
• Он редко забывал.
• Он редко приносил домой рабочие заботы.
• Он никогда не жертвовал творчеством в угоду эффективности.
• Он всегда старался побить рекорды - даже на рыбалке во Флориде.
• Он давал и он получал.
• Он служил человечеству.
• Он почитал своего создателя.

Сам Аппель к слову тоже не так прост - более 40 лет был директором по рекламе магазинов Ванамейкера, написал множество книг и статей по рекламе, ему приписывают создание многих практик мерчендайзинга и рекламы, фактически он стоял у истоков современной рекламы.

А у вас есть принципы, кроме как не иметь никаких принципов?

Будущее маркетинга и рекламы

Понравилось (via Paul Isakson).

Если тезисно:

• идите от потребителя к продукту, а не наоборот,
• встраивайте маркетинг в продукт
• и самое главное - делайте жизнь потребителя лучше!

А ваш маркетинг делает жизнь лучше?

Подводя итоги

Решил подвести итоги прошедшего месяца работы проекта "Бесплатный план рекламы".

За месяц поступило 5 запросов на бесплатный план рекламы. География обширна - от Одессы, Питера, Москвы до моего родного Екатеринбурга. Бизнесы тоже все разные - от систем безопасности, деревообработки, защитных средств для охраны труда до создания сайтов.

Четыре плана я уже отправил, один в работе. Всем заказчикам планы понравились, кто-то получил новые идеи, кто-то подтверждение своим собственным и обоснование для руководства.

А вы еще не заказали бесплатный план рекламы для своего бизнеса?

Читать всегда, читать везде

Решил собрать небольшую подборку онлайн библиотек с книгами по маркетингу, менеджменту и смежным дисциплинам. Что-то использую сам, надеюсь, что и вам пригодится:

• Infanata
• Gigapedia.org (книги на английском, испанском, немецком)
• Библиотека академии Живого бизнеса
• Управление человеческими ресурсами (тесты, методики, кейсы)
• Библиотека кафедры психологии БГУ
• Экономика и маркетинг туризма
• Психологические упражнения для тренингов
• Развитие бизнеса (статьи, книги, идеи)
• HR-клад (образцы документов, методики, мнения)
• Библиотека Галины Бевзы
• Книги и статьи тренера Ирины Шевцовой
• Библиотека Бизнес класса
• Библиотека Синтона
• Библиотека журнала HR-land
• NLP-Book
• Экономическая библиотека онлайн
• Financepro
• Полка букиниста
• Businesscom Biblio
• Публикации МИМ
• Книги и статьи на белорусском форуме маркетологов
• Пособие по маркетингу в мясопереработке

А вы какими библиотеками пользуетесь?

Отсутствие опыта, как преимущество

А вы задумывались, почему в текстах вакансий для некоторых специальностей среди требований часто указывают отсутствие опыта? Чаще всего такое встречается у менеджеров по рекламе, рекрутеров, менеджеров по продажам, снабженцев и т.п.

В принципе я догадывался о причинах и раньше, но в книге Иванова "Рекрутинг: как это делается в России" нашел подтверждение своим догадкам.
Все достаточно просто - человек без опыта еще не знает каким образом можно воровать на этой должности, у него нет ни контактов, ни технологии увода денег налево. Кроме того, человека без опыта легче приучить к корпоративной культуре, если она подразумевает честную работу на фирму и соответствующее поощрение за честную работу. Для компаний с устоявшейся корпоративной культурой, основанной на честности, это позволяет сохранить эту культуру. Для компаний же, где не возбраняется "воровство", это позволяет на начальном этапе минимизировать потери компании. А после того как сотрудник ступит на скользкую дорожку, его можно и уволить. Отчасти поэтому и текучка в таких компаний на порядок превышает текучку в компаниях первого типа.

Хотите стать компанией первого типа? Увольте всех продавцов!

Против грязи и разбитых дорог

Вот такое письмо получил сегодня:

Акция: Мы против ГРЯЗИ и РАЗБИТЫХ ДОРОГ.
Необходимо доказать, что сетевое сообщество Екатеринбурга уже представляет серьезную силу. Достоверно известно, что при обращении в администрацию президента большого количества граждан с идентичным обращением, назначается проверка и делаются орг. выводы. В день в администрацию президента поступает 2 тыс. писем, наша задача увеличить их количество в два раза. Проходим по ссылке: http://www.kremlin.ru/mail/index2.shtml, заполняем необходимые поля, и вставляем текст письма, я предлагаю следующий вариант, также необходимо переслать текст акции всем друзьям, и разместить на всех своих форумах:
Уважаемые Владимир Владимирович и Дмитрий Анатольевич, пишу вам с тем, что бы обратить ваше пристальное внимание на состояние и развитие Екатеринбурга. Каждую весну весь город утопает в грязи, поскольку
городские службы неудовлетворительно ведут уборку снега и мусора с улиц города. Летом, неубранная грязь, превращается в пыль, которая забивает глаза и легкие. Все дороги в городе разбиты. Также меня не устраивает ситуация с
ценами на жилье и нехватка детсадов. Как гражданин я требую вмешательства
федеральных властей и решения данных проблем в Екатеринбурге.

Ну допустим цены на жилье совсем не прерогатива федеральных властей, да и остальные вопросы тоже, однако обратить их внимание на эти вопросы стоило бы.

О советском наследии в рекламе

Пропаганда в советское время была поставлена на широкую ногу и отличалась большим разнообразием. Чем похоже и решили воспользоваться маркетологи СКБ-банка.

Превратив типичный образчик пропаганды 50-х годов

в пошловатую частушку

Интересно, а как у них с авторскими правами?

Экстраординарный сервис

Запустил на форуме Е1 небольшой опрос о том, что же пользователи интернет-провайдеров считают экстраординарным сервисом.

Конечно основной ответ - "это фантастика!", что говорит о том, что клиенты провайдеров слишком редко сталкиваются с позитивно воспринимаемым сервисом.

Но надо учитывать такой аспект - некоторый сервис, который клиенты одного провайдера воспринимают как уже привычный, рядовой, клиенты другого провайдера восприняли бы как превосходный. Экстраординарный сервис для большинства клиентов - это такой, который если не на порядок, но хотя бы на уровень превосходит их ожидания. Так сказать, приятный сюрприз.

Если подытожить ответы клиентов, то получается такой список:

• Обслуживание вне периода официального рабочего времени (выходные, после окончания рабочего дня)
• Льготный период отключения (по букве договора должны уже отключить, но соглашаются подождать платежа некоторое время - несколько часов, день)
• Быстрое подключение (не через месяц или две недели, как по договору, а через один-два дня после заявки, иногда даже 20 минут)
• Звонки и письма с оповещениями об авариях и технических работах, причем до того как клиент сам это обнаружит
• Быстрое исправление аварий (замена сгоревшего оборудования в течении часа)
• Обратная связь после подключения (контрольные звонки все ли понравилось клиенту в процессе подключения)

Особенно понравилось:

монтажники протянули кабель от железа до квартиры, звонят, дверь открывается:
- подключение интернет!
- какой нафиг интернет, нифига не знаю, не заказывал!
оказывается в конторе перепутали адрес...монтажники не растерялись, дотянули кабель до компа, посадили будущего юзера в машину и увезли в контору заключать договор.

А в вашей отрасли, что считается экстраординарным сервисом?

Ехали на тройке с бубенцами...

Читая Ольшевского "Антикризисный PR и консалтинг" наткнулся на описание эмоционально-ролевой модели управления организацией. Так вот, схема управления в последней компании, где я работал была именно такой как описано в модели. Причем, если Ольшевский призывает искуственно создавать такую схему управления, то у моего бывшего работодателя подобная схема сложилась стихийно, пусть и не в совсем точном соответствии модели.

Собственно сама модель:
Для работы модели необходимо три руководящих работника - "деспот" и 2 "олигарха", каждый из которых отыгрывает определенную роль перед сотрудниками.
"Деспот" - это первое лицо компании. Основные характеристики роли "деспота" - непререкаемый авторитет, недосягаемость, окончательность принимаемых решений, эмоциональная нейтральность, последняя инстанция. С сотрудниками "деспот" работает только через обязательный буфер - своих "олигархов", при этом все решения принятые на их уровне, также могут представляться как его решения (так решил Он, ибо это продиктовано интересами компании и т.п.).
"Олигархи" делятся на негативного и позитивного. "Негативный олигарх" - это заместитель первого лица или особо приближенный к нему начальник отдела. "Негативный олигарх" негативен по своей сути, поэтому все отрицательное, что от него исходит, не воспринимается как нечто неожиданное, ибо на "положительное" с его стороны никто не рассчитывает. "Негативный олигарх" это назначенное сверху "исчадие ада" :) К функциям "негативного олигарха" относится авторство и реализация всех хоть сколько-нибудь непопулярных решений - сокращений, увольнений, взысканий и т.п. Реальным автором всех этих решений он может и не быть, главное чтобы об этом не знали остальные сотрудники.
Даже если обиженный сотрудник все таки попадает с жалобой на прием к "деспоту", то от него он узнает что вопрос жалобы относится к исключительной компетенции "негативного олигарха" и даже "деспот" не может вмешиваться в его решения.
Последняя часть схемы - это "позитивный олигарх", также занимающий одну из высоких руководящих должностей. Его профессия - "хороший человек", с которым можно поделиться бедой, который встает грудью на защиту коллектива. При этом большую часть позитивного в компании связывают именно с ним - предоставление внеочередного отгула, повышение сотрудников и т.п.
При этом "позитивный олигарх" находится в иерархии компании "чуть ниже", чем его "негативный" коллега, и его полномочий явно "не хватает", чтобы сделать хорошо всем (хотя он и "старается").

Что самое занятное в ситуации в моей бывшей компании - даже после ухода человека, занимавшего роль "позитивного олигарха" на пенсию и прихода на его пост человека в 2 раза моложе, смены роли не произошло. Я думаю, что просто отыгрывания роли недостаточно, у руководителей все таки должна быть психологическая склонность к занимаемой ролевой позиции.

А какие вы видите недостатки такой модели управления?

11 бесплатных консультаций от профи

Решил составить небольшой список ресурсов и консультантов, предлагающих бесплатные консультации по маркетингу и не только (себя конечно не забыл)):

1. Бизнес консультации от Саминского
2. Бизнес линч Студии Лебедева (не совсем по маркетингу, но их взгляд часто бывает глубже, чем у иных маркетологов)
3. Консультации по маркетингу от Копченкова
4. Бизнес консалтинг на Украине
5. Консультации по маркетингу от Ателье маркетинга ER
6. Консультации по маркетингу от Дмитриевой
7. Консультации по рекламе, маркетингу, дизайну от Двигателя торговли
8. Консультации по маркетингу от Сурина
9. Консультации по интернет-маркетингу от Экспертума
10. Анализ уровня ваших отношений с клиентами (CRM) от Oracle Siebel
11. Бесплатный план рекламы от меня

Знаете еще? Дополняйте!

Второй пошел!

Закончил работу над вторым заказом на план рекламы.

На первый заказ получил пока только экспресс-оценку "Да, план получился отличный. [...] На первый взгляд очень понравилось, распинали по полной! )))".

Не успел закончить второй план, как пришли еще два заказа.

Чуть позднее постараюсь описать, как же я создаю планы рекламы (этапы, источники информации, акценты и т.д.). На самом деле, план рекламы является только одной и не самой большой частью того, что я отправляю заказчикам.

Хотите узнать больше? Закажите ваш бесплатный план рекламы!

Король универмагов

Кому только не приписывают фразу про пустую трату 50% рекламного бюджета, однако чаще всего фразу эту приписывают Джону Ванамейкеру, королю универсальных магазинов, как его называл Котлер.

У Котлера цитата звучит так - "Я знаю, что половина моей рекламы идет впустую, только не знаю, какая половина. Я трачу на рекламу 2 млн. долларов, но не могу сказать, есть ли это половина того, что нужно или в два раза больше, чем нужно". Согласитесь, смысл этой цитаты кардинально отличается от той, что обычно приводят в эпиграфах. К сожалению, нет под рукой английского оригинала и проверить правильность перевода не представляется возможным. В пересчете же на современные деньги 2 млн. конца 19 века становятся 42 млн. долларов. Что согласитесь совсем немало для рекламы 2 магазинов.

Но речь даже не об этом. Хочется поговорить о том, кем же был Джон Ванамейкер, что его цитируют и 100 лет спустя. Родился он в 1838 году, получил образование в 2 класса и в 23 года начал восхождение к своей миллиардной империи, открыв свой первый магазин на накопленные $1900 и $1600, полученные от родственников.

По сегодняшним меркам Ванамейкера назвали бы инновационным и социально ответственным. В 1876 году он первый ввел оплачиваемые летние отпуска для своих сотрудников; в 1878 году впервые применил электрическое освещение в магазинах; в том же году ввел в практику распродажи по поводу праздников, в следующем году стал устанавливать в магазинах телефоны; в 1880 году стал использовать пневмопочту для сбора денег от кассиров (это изобретение розница использует и по сей день); 2 года спустя стал создавать в своих магазинах комнаты отдыха и устанавливать эскалаторы; в этом же году ввел обучение продавцов, к 1891 году это обучение стало регулярным и в 1896 превратилось в первый в мире Институт бизнеса; в 1894 году впервые ввел новогодние выходные для продавцов, а 3 года спустя стал выплачивать им бонусы к Рождеству. Кроме того, заслугой Ванамейкера являлось введение фиксированных цен в своих магазинах, чего до него никто не делал.

В своем бизнесе он придерживался правила, которое он постоянно повторял своим продавцам: "Представьте себя на месте покупателя и обеспечьте ему такой сервис, который сами хотели бы получить".

К слову, благодаря Ванамейкеру и его магазинам никому неизвестный тогда Генри Форд смог начать широкую продажу своих автомобилей.

PS. В следующий раз попробую рассказать о принципах Джона Ванамейкера и его коммерческом институте.

Пересечение смыслов

Последнее время начал замечать, что книги и статьи, которые я читаю по совершенно разным тематикам начинают пересекаться в деталях, символах, смыслах. Например, читаю у Лема в "Мегабитовой бомбе" про 4 компьютера на космических челноках НАСА и о том же читаю у Фейнмана в воспоминаниях о расследовании катастрофы Челленджера, хотя и на совершенно другом, недилетантском уровне Лема. Или у того же Фейнмана читаю про проблемы в высшем руководстве НАСА и инициативности рядовых сотрудников агентства и вижу, что чуть ли не слово в слово читал это ранее у Гапонова в истории создания станции "Мир".
В книге про "астронавтов Гитлера" читаю про совершенно неадекватные результатам и вообще военному времени затраты на ракеты ФАУ и буквально накануне нахожу у Свечина в "Стратегии" (книга 1927 года к слову) о недопустимости лишних нецелых трат при выборе стратегии измора, которую выбрала Германия после краха блицкрига.

Из последнего - вспоминается фильм "Аватар" и книга "Тайна Воланда" Бузиновских совершенно сходная демонстрация существовавания "Игроков", управляющих человечеством, при том что о сюжете ни книги, ни фильма, я заранее не знал. На прошлой неделе прочитал тенденциозную статью Тарасова "Ты помнишь товарищ, как все начиналось" в Русском журнале и в тот же день читаю в книге о Симороне (психологический метод) о методах и причинах однобокого и тенденциозного переписывания историками истории.

И если часть примеров можно объяснить тем, что книги все таки на похожие темы и люди везде одинаковы, то остальные пересечения наверное можно объяснить тем, что больше начал потреблять информации, более системно и уровень анализа соответственно стал тоже глубже.

А у вас так бывает?

Битва провайдеров

Портал Реборн подвел итоги анкетирования пользователей на тему использования безлимитных тарифов в Екатеринбурге, названного "Битвой провайдеров".
В общем то, никакого прорыва нет. Вполне вероятно, что проводись такое анкетирование на ресурсе в сети УСИ, картина была бы несколько иной. Все таки сегрегация региональных пользователей по разным коммьюнити сайтам в зависимости от провайдера - пока еще реальность.

Результаты анкетирования. Нельзя не отметить комментарии пользователей - "Своему резервному провайдеру - Новатору: Боже, спасибо, что Новатор - это всего лишь резервный провайдер..."

А вот анкета по которой проводился опрос.

Пора Реборну уже начать проводить опросы на регулярной основе, хотя бы раз в квартал.

Первый план

Вот и сделан первый план рекламы. Первый запрос оказался для вполне знакомого мне регионального рынка создания сайтов. Поэтому больше времени потратил не на анализ рынка, а на проработку возможных варинтов продвижения, учитывая довольно скромный бюджет и не особенную известность компании.

И сразу же подоспел второй запрос. Рынок для меня совершенно неизвестный, бюджет вообще отсутствует, но так даже интереснее.

Не стесняйтесь, присылайте свои запросы на создание плана рекламы. Ведь это бесплатно!

Что бы вы делали, если бы я умер?

Одна из основных проблем руководителей - это неумение делегировать свои полномочия. Многим руководителем проще самому пахать ночами, чем поручить задание кому-либо из своих подчиненных. Отговорки просты - "бестолочи, не умеют работать, самому проще сделать" и т.п. Подчиненные же этим с охотой пользуются перекладывая на вас свою работу и отлынивая от ответственности. Джеффри Фокс в книге "Как стать первокласным руководителем" приводит интересный пример, как порвать этот порочный круг:

Группа работников, которой было поручено провести модернизацию компьютерной системы компании, явилась в кабинет своего руководителя. Они были вооружены отчетами, брошюрами, списками необходимого оборудования и различными предложениями. Стали рассказывать о глубоком изучении проблемы, о встречах с поставщиками, о протестированной ими продукции.

«У меня три вопроса, — перебил их начальник, и они ничем не отличаются от тех, что я вам задал в начале нашей работы. Во-первых, помогут ли новые компьютеры лучше обслуживать наших клиентов? Во-вторых, уменьшат ли новые компьютеры наши расходы? И в-третьих, можем ли мы себе позволить их купить?»

Сотрудники принялись снова говорить о том же. Они выдавали все новые подробности, условия, предположения, но не могли принять никакого решения. Неожиданно начальник выбрался из своего кресла, лег на пол, сложил руки на груди, закрыл глаза и спросил: «Какое бы решение вы приняли, если бы я умер?» И ответ, наконец, был дан. «Мне это нравится», — сказал начальник. Служащие вышли из кабинета со всеми своими отчетами, таблицами и списками и принялись проводить в жизнь то решение, к которому они в конце концов пришли.

Хороший руководитель заставляет своих сотрудников принимать решения.

А вы заставляете своих сотрудников принимать решения и брать на себя ответственность?

Маркетинговый аудит сайта

Добавил в своей проект "Бесплатный план рекламы" пару разделов:

• Вопросы и ответы
• Маркетинговый аудит сайта

Прошу ознакомиться и высказаться, а если пришлете запрос будет еще лучше.

Зачем я веду этот блог

Создание этого блога произошло спонтанно, после того как я прочитал одну книжонку, меня переполнило такое возмущение по поводу прочитанного, что потребовалось куда-нибудь излить его. Выход нашелся в этот блог. Название для блога в начале было "Записки кинофоба" от названия одного из моих сайтов с кинорецензиями.
После первого сообщения в блог я уже решил для себя, что этот блог станет публичным отражением моей профессиональной деятельности и архивом мыслей и идей, к которым я смогу обращаться по мере необходимости (и обращаюсь).
Примерно так и получилось. Даже сейчас когда я кардинально поменял сферу профессиональной деятельности, тематику было решено оставить прежней. Просто о своей новой-старой профессии мне пока писать нечего, да и не считаю это необходимым, а тема маркетинга и менеджмента продолжает меня занимать. Да и по признанию других людей мои идеи не столь уж и плохи, как мне иногда кажется.
За ту пару лет, что пишу в этот блог я попробовал писать и в ЖЖ и в непубличный оффлайн блог. ЖЖ в итоге не прижился, а вот оффлайн блог сохранился и фактически превратился в личный дневник, куда я пишу о своей жизни, каждой прочитанной книге, просмотренном фильме, эмоциях и мыслях.

А зачем вы ведете свой блог?

PS. Решил поучаствовать в конкурсе Крошки Jangl'a. Мой первый опыт участия в конкурсах блогосферы и видомо уже не последний.

Маркетинг торгово-развлекательного центра

Для начала попробуем разобраться, какие же цели обычно ставятся перед директором по маркетингу в торгово-развлекательном центре. Целей обычно две - увеличение числа арендаторов с одновременным увеличением арендных ставок и привлечение как можно большего числа покупателей. Обе цели прямо взаимосвязаны, ведь чем больше людей приходит в центр, тем более он привлекателен для арендаторов. Соответственно, если задачу привлечения «лакомых» арендаторов ТРЦ приходится решать самостоятельно, то задачу увеличения проходимости центра уже можно решать совместно с арендаторами на их же деньги.

Таким образом, стань я вдруг директором по маркетингу ТРЦ, свою работу я бы начал с анализа и сопоставления данных о проходимости центра, состава арендаторов и концепции ТРЦ. На последнем стоит остановиться подробнее, насколько мне известно, многие ТРЦ начинали с отлично проработанной концепции, однако впоследствии скатились просто к продаже площадей. Это конечно проще, но намного менее выгодно для центра. Причины этому совершенно разные - от плохо разработанной концепции, неправильно рассчитанных транспортных потоков, появления конкурентных ТРЦ, ухода якорных арендаторов, завышенных арендных ставок, до экономии на персонале и т.д.

Данные о проходимости центра позволили бы нам понять какой контингент ходит в центр, его распределение по времени суток и дням недели. Дополнительно возможно было бы провести исследование декларируемых и реальных целей прихода в центр.

Состав арендаторов позволил бы нам понять, есть ли перевес в сторону какого-то одного типа товаров, какие арендаторы приносят нам больший доход, кто из арендаторов пользуется спросом, а кто просто площади занимает. При этом последних надо рассмотреть подробнее - возможно кто-то из них и не пользуется особенным спросом, но зато привлекают покупателей в центр.

Сопоставление полученных данных с концепцией позволило бы понять, насколько деятельность центра соответствует описанной. А поскольку на основании концепции рассчитываются сроки окупаемости, то мы бы поняли, эффективно ли работает центр и нужно ли вносить изменения в его деятельность или же наоборот приводить концепцию в соответствие с реальностью.

Отдельно стоит провести изучение игровых зон, кинотеатра, фудкорта, анализ удовлетворенности посетителей, арендаторов и т.д.

Ну и напоследок несколько идеек по привлечению покупателей:

• Создание велосипедных стоянок для привлечения молодежи, тем более что скоро лето
• Создание информационных сервисов на базе SMS и Bluetooth для покупателей. SMS сервисы могли бы продвигать сами арендаторы, получая индивидуальные номера сервиса и создавая списки подписчиков из числа своих покупателей.
• Создание игровых площадок и комнат для детей до 2 лет. Обычно игровые площадки не рассчитаны на детей такого возраста, соответственно центр теряет категорию родителей с детьми такого возраста.
• Развитие сайта ТРЦ. Все виденные мною сайты торговых центров представляют собой тихий ужас и могилу инвестиций.
• Развитие участия центра в культурной жизни района и города в целом.

Дополните?

Слова и дела

Давно уже резала слух реклама Тефаль с их слоганом "Без ваших идей не обойтись". Решил наконец проверить насколько же их реальные дела соответствуют их декларируемому маркетингу. Излазил весь сайт Тефаль в России, но кроме одного единственного творческого конкурса ничего найти не смог. Тема конкурса, описать "Инновации Тефаль через 50 лет", просто срывает мозг. Интересно, много ли домохозяек поняли первое слово?
Так что похоже Тефаль прекрасно обходится без наших с вами идей, хотя и декларирует обратное. Лучше бы они просто "думали о нас".

А ведь как уже доказано многими компаниями, клиенты становятся отличными поставщиками идей. Вот даже Манн собирает идеи для МИФа.

А ваши дела не расходятся со словами?

Феншуй против Конфликтологии

Прочитал в блоге Колесника заметку про феншуй и сразу вспомнилась ситуация из старенькой советской еще книги по конфликтологии:

В небольшом сельском районном центре есть метеорологическая лаборатория, где работает 11 сотрудниц. Их рабочие места находятся в одной комнате. Коллектив был очень дружен. Семьи сотрудниц собирались вместе - в дни рождения, в праздники. Все были полны взаимного доброжелательства, помогали друг другу по работе и вне службы. Однажды женщины решили, что они общаются недостаточно интенсивно, и переставили рабочие столы в лаборатории в форме каре, сев лицом друг к другу. Через два-три месяца лаборатория раскололась на несколько враждующих группировок. Всеобщее дружелюбие исчезло, уступив место взаимному недовольству и даже возникающим время от времени ссорам.
Приехавшему к ним с лекцией психологу сотрудницы жаловались на неожиданно возникшую напряженности, взаимную агрессивность. Психолог посоветовал немедленно поставить столы вдоль стен так, чтобы работницы сидели спиной, а не лицом друг к другу. Через месяц ссоры исчезли, хорошие отношения постепенно восстановились, правда без прежней сердечности.

Понятно, что в книге все объясняется с точки зрения психологии, моделей группообразования и неформального общения. Но феншуй говорит - а дело то в том, что сели неправильно и думать больше не надо. Цитата из блога:

• Не ставьте стол лицом к стене и спиной к открытому пространству (ситуация, аналогичная п.1 выше). Это правило не соблюдается в 90% офисов. Стена за спиной — это защита, как на символическом уровне, о котором идет речь в фэншуе, так и на обычном психологическом. Небольшое лирическое отступление: поскольку рабочее место предназначено для бизнеса, все символы тоже читаются применительно к бизнесу. Поэтому отсутствие защиты — это не только неприятное ощущение, когда кто-то входит в комнату у вас за спиной. Это финансовая нестабильность, постоянная неизвестность, произвол начальства или вышестоящих инстанций и т.д.
• Если вы сидите спиной к стене, не ставьте между собой и стеной стеллажи и другие предметы (ситуация, аналогичная п. 2 выше). Не ставьте стол прямо напротив двери или непосредственно возле двери. Лучше всего, если дверь будет в поле вашего зрения, но не прямо напротив вас — например, по диагонали.
• Не садитесь лицом в лицо с другим человеком или прямо за спиной у него — это порождает тенденцию к конфронтации или “подкопам”. Вообще оба стандартных варианта расстановки столов — а ля школьный класс и “по стеночкам” спиной к середине комнаты — с точки зрения фэншуя никуда не годятся.
• и т.д.

Как говорится - а мужики то не знали. Конечно использование рекомендаций феншуй вполне могло бы помочь. Но на мой вгляд использование рекомендаций, смысла которых ты не понимаешь, принесло бы гораздо больше вреда, чем пользы. Потому что в итоге, люди стали бы винить в создании конфликтной ситуации не себя, а списывать все на неправильное или неполное следование магическим правилам.

А вы используете в своей практике танцы с бубнами?