Неписанные правила менеджмента. Правило 13

Опыт показывает, что тот кто говорит наиболее убедительно и со знанием дела, чаще других получает назначение на выполнение работы.

Если вы высказываетесь по теме и показываете свою компетентность, то вы внушите доверие к вам со стороны вашего руководства. Как результат, вы получите назначение на работу по данной тематике, что позволит вам продемонстировать свою ценность. С другой стороны, если вы выражаете свои мысли без знания предмета, то вы с тем же успехом можете получить назначение на работу, но успешность её выполнения будет уже под большим вопросом.

Это отличный пример того, как добровольное желание выполнить задание в паре с "бесстрашием" (небольшое преувеличение, но вы понимаете о чем речь) позволили мне получить несколько отличных назначений. Но опасайтесь вызываться добровольцем, если вы всего лишь слегка в теме.

Неписанные правила менеджмента. Правило 12

Не будьте скромником - высказывайте свои мысли и продвигайте свои идеи.

Если вы оцените себя с перспективы своего руководителя, то поймете, что ваша ценность соразмерна вашему вкладу в работу. Решительное выражение и отстаивание своих идей - это не бахвальство, если вы готовы поддержать свои идеи конкретными фактами и четкой логикой.

Будьте своим собственным защитником. Некоторые менеджеры специально инициируют дискуссии, чтобы оценить вашу реакцию и насколько вы готовы отстаивать свои идеи и убeждения.

ДВ. Положиться можно только на то, что сопротивляется, не забывая при этом о контроле. В этом правиле хорошо выражается одно из необходимых качеств менеджера - проактивность. Способность не просто генерировать идеи, а продвигать их и претворять в жизнь.

Сезон 2009 открыт

Проект План-рекламы снова начал свою работу. За прошедшие пару недель обратились и уже получили свои рекомендации учебный центр английского и бизнес-центр.

А еще позавчера стал "экспертом" по маркетингу в разделе Консультации екатеринбургского портала 66.ru. Так что, милости просим со своими вопросами.

Неписанные правила менеджмента. Правило 11

Всегда отдавайте указания и получайте подтверждение их приема в работу в письменном виде. Не полагайтесь на предположение, что все ваши указания будут исполнены.

Часто мы думаем, что наше сообщение было правильно принято, хотя в реальности наше сообщение было всего лишь правильно передано. Чрезвычайно важно удостовериться, что наше сообщение было правильно принято и что вы и ваша команда согласовали и предельно четко понимаете, кто и какие обязательства берет на себя.

Письменное подтверждение передачи указаний и приема их в работу помогает структурировать процесс коммуникации и дает уверенность в том, что каждый понимает что должно быть сделано и кто будет это делать.

Не лишним будет попросить исполнителя устно повторить вам ваши же указания его словами, переложить сказанное на свои собственные слова и в итоге повторно получить согласие исполнителя.

Поддерживайте процедуру передачи и подтверждения указаний простой и ясной, не стоит её слишком бюрократизировать.

ДВ. Письменное не обязательно значит изложенное на бумаге. В современном мире, это может быть и электронная почта, "аська" или что-то еще. Правда, с "аськой" может выйти курьез - почему то некоторые считают, что сказанное по "аське" необязательно к исполнению и за свои слова по ней можно и не отвечать. Так что нужно удостовериться, что принимающая сторона понимает, что сказанное, независимо от средства коммуникации, имеет такую же силу, как и изложенное на бумаге.

Неписанные правила менеджмента. Правило 10

Работая над проектом, не ждите других. Сделайте свою часть и удостоверьтесь, что другие участники проекта тоже сделали свою работу.

Это правило также и про настойчивость. Не будьте пассивным, не опирайтесь на предположения и реагируйте не только в ответ на действия других.

Решайте и действуйте. Проверьте, что все понимают что нужно делать и идут в ногу с вами. Если нужна помощь - попросите её. Выясните, что требуется для безостановочного продвижения проекта.

Контроль является жизненно необходимым и поможет вам обеспечить успешное завершение проекта. Не забудьте похвалить участников проекта после этого.

5 антикризисных советов управляющим бизнес-центрами

Потихоньку готовясь к повторному запуску проекта План-рекламы, я заинтересовался запросом от владельца бизнес-центра из Тюмени.

Поскольку не секрет, что рынок офисной недвижимости сейчас претерпевает кризис - спрос на аренду значительно сократился, компании арендаторы закрываются, сокращают арендуемые площади или переезжают в более дешевые офисы, то мне стало интересно какие же шаги могут помочь бизнес-центрам пережить кризис с минимальным снижением прибыли, удержать старых арендаторов и привлечь новых.

В первую очередь мои советы предназначены для управляющих бизнес-центрами класса А и В, как наиболее подверженных спаду.

Итак, несколько советов:

1. Обратите внимание на инфраструктуру центра и ваши основные услуги. Если у вас не горят лампы в коридорах, в туалетах воняет и не убирается, в офисах грязно, электричество внезапно отключается, охрана пускает в здание всех подряд, то арендаторы задумаются, а настолько ли ваш бизнес-центр соответствует заявленному классу и как результат, подумают стоит ли оставаться у вас и платить больше.
2. Поддержите ваших старых арендаторов - дайте им скидку за стаж, либо разрешите сдавать офисы в субаренду на ограниченный срок. Экономический кризис в стране не вечен и пережив его с существующими арендаторами и 95% заполняемостью, вы всегда сможете поднять цены обратно, особенно для новых арендаторов.
3. Больше общайтесь с арендаторами, если им что-то не нравится или необходимо, вы должны узнать это раньше, чем жена вашего арендатора. Регулярно общайтесь с арендаторами, создайте интранет-сайт для арендаторов с информацией о ваших услугах, ответственных лицах и их сотовых телефонах, сделайте публичную ленту ответов на вопросы арендаторов, повесьте на каждом этаже табличку с вашими телефонами.
4. Расширьте спектр услуг для ваших арендаторов, позвольте им сэкономить на их собственном штате. Обслуживание компьютеров, локальных сетей и телефонов, покупка офисной техники, покупка канц. товаров, доставка обедов в офис, заказ авиа и ж/д билетов, такси, отправка корреспонденции - вот небольшой перечень услуг, которые вы можете предложить арендаторам, превлекая для этого партнеров, в том числе и из самих арендаторов.
5. Развивайте транспортную инфраструктуру вашего центра. Постоянная головная боль арендаторов - куда приткнуть машину или как добраться до офиса на общественном транспорте с минимумом пересадок. Расширьте автостоянку, поставьте парковщика для более плотной парковки, арендуйте на день места на ближайших ночных стоянках, пустите автобусный маршрут специально для ваших арендаторов.

Резюме - развивайте услуги и инфраструктуру вашего центра, ищите отличия и преимущества перед другими офисными центрами, обращайте внимание на них в вашей рекламе и постоянно думайте над тем, как улучшить ваши услуги и клиенты к вам потянутся.

А что бы вы порекомендовали управляющим офисными центрами?

Неписанные правила менеджмента. Правило 9

Упорство и воля помогут вам добиться успеха, не смотря на сопутствующие трудности, равнодушие или упадок духа. Не старайтесь стать известным, как хорошо начинающий, но слабо завершающий.

Начинание нового часто сопровождается подьемом и чудесным возбуждением. И важно поддерживать в себе такой настрой в течении всего времени, особенно если возникают проблемы или проект наталкивается на негативные отклики тех, кто быстро впадает в уныние и теряет упорство.

Мы все хотим, чтобы проекты стартовали без проблем, но так же важно оставаться вовлеченным в процесс на протежении всего проекта, чтобы помогать проекту продвинуться вперед, особенно когда конец уже близко. Отлаженный процесс ведения проектов может принести неизмеримую пользу, но столь же полезен ваш настрой увидеть проект законченным.

На меня, как впрочем и на многих других руководителей, слово "никогда" действует как красная тряпка на быка. Не говорите "вы никогда не сможете преодолеть препятствия", пока вы всесторонне не проанализируете каждую помеху и не докажете с фактами, что они действительно непреодолимы. "Никогда" - это всегда вызов для меня.

ДВ. Неоднократно сталкивался и продолжаю сталкиваться с людьми, которые своим унынием и недовольством, тормозят ход проекта и вводят в уныние других. Необязательно это проявляется явно, чаще человек просто замыкается в рамках своей задачи или не проявляет мало мальской инициативы. И пока для меня главная проблема, как расшевелить этих людей, воодушевить их.
Второй урок, который я извлек после того как стал работать по проектным принципам, состоит в том что больше нет понедельников и пятниц, как дней для раскачки или начала отдыха - каждый день должен быть одинаково эффективным.

Г. Форд о должностях и организационной структуре

Форда у нас больше знают как изобретателя конвейера, тогда как его новаторства в области управления менее известны, а они и сейчас актуальны как никогда:

Величайшее затруднение и зло, с которым приходится бороться при совместной работе большего числа людей, заключается в чрезмерной организации и проистекающей отсюда волоките.

Каждый должен поставить себе целью – хорошо выполнить работу и получить за нее хорошее вознаграждение. Когда работа кончена, можно повеселиться. Оттого-то Фордовские фабрики и предприятия не знают никакой организации, никаких постов с особыми обязанностями, никакой разработанной административной системы, очень мало титулов и никаких конференций. У нас в бюро ровно столько служащих, сколько безусловно необходимо, каких бы то ни было «документов» нет вовсе, а, следовательно, нет и волокиты.

Мы возлагаем на каждого целиком всю ответственность. Начальник бригады отвечает за подчиненных ему рабочих, начальник мастерской за свою мастерскую, заведующий отделением за свое отделение, директор за свою фабрику. Каждый обязан знать, что происходит вокруг него. Название «директор» не официальный титул. Фабрика подчинена уже много лет одному-единственному руководителю. Рядом с ним стоят два лица, которые никогда не получали какого-нибудь определенного круга деятельности, но взяли самостоятельно на себя заведывание некоторыми отделениями. В их распоряжении находится штаб, человек шесть сотрудников, из которых никто не имеет никаких особых обязанностей. Они выбрали себе работу – круг их обязанностей не ограничен раз навсегда. Они входят туда, где их вмешательство необходимо.

На первый взгляд, это сомнительно и отзывается случайностью, но это не так. Для группы людей, которые знают только одну цель – работать и творить, путь открывается сам собой. Они объединяются друг с другом не полномочиями, так как титулам не придают никакой цены.

Так как у нас нет ни титулов, ни служебных полномочий, то нет никакой волокиты и никаких превышений власти. Каждый работник имеет доступ ко всем; эта система до такой степени вошла в привычку, что начальник мастерской даже не чувствует себя оскорбленным, если кто-либо из его рабочих обращается через его голову непосредственно к руководителю фабрики. Правда, у рабочего редко имеется повод для жалоб, так как начальники мастерских знают прекрасно, как свое собственное имя, что всякая несправедливость весьма скоро обнаружится, и тогда они перестанут быть начальниками мастерских. Несправедливость принадлежит у нас к числу тех вещей, которые не могут быть терпимы. Если у человека закружилась голова от высокого поста, то это обнаруживается и затем его или выгоняют или возвращают к станку.

Как выйти из кризиса без потерь

Читая Г. Форда "Моя жизнь, мои достижения", увидел прекрасный совет по выходу из сегодняшнего кризиса. Не смотря на то, что книга была написана в 20-е годы прошлого века, этот совет на мой взгляд и сейчас не утерял своей актуальности:

Успех в производстве зависит исключительно от искусства производителя служить потребителю, предлагая то, что ему нравится. Ему можно угодить качеством или ценой. Больше всего ему можно угодить высшим качеством и низкими ценами; и тот, кто сможет дать потребителю лучшее качество по низшим ценам, непременно станет во главе индустрии – безразлично, какие бы товары он ни производил. Это непреложный закон.

К чему же сидеть и дожидаться хороших дел? Уменьшите издержки более умелым ведением дела, уменьшите цены соответственно покупательной силе.
Понижение заработной платы самый легкий и в то же время самый отвратительный способ справиться с трудным положением, не говоря уже о его бесчеловечности. В действительности, это значит свалить неспособность администрации на рабочих.

Присмотревшись внимательно, мы должны признать, что всякая депрессия на хозяйственном рынке является стимулом для производителя – внести побольше мозга в свое дело, достигнуть рассудительностью и организацией того, чего другие добиваются понижением заработной платы. Экспериментировать с платой, прежде чем не проведена общая реформа, значит уклоняться от настоящей трудности. Если же с самого начала взяться вплотную за действительные затруднения, то понижение платы вообще излишне. Таков, по крайней мере, мой опыт. Практически, суть дела в том, что нужно быть готовым в этом процессе приспособления нести известный убыток. Но этот убыток может ведь нести только тот, кому есть что терять. Здесь выражение «убыток», собственно говоря, вводит в заблуждение. На самом деле, здесь нет никакого убытка. Здесь есть только отказ от известной части настоящего барыша ради более крупной будущей прибыли. [...]

Перед такой ситуацией иногда стоит всякий деловой человек. Он может или добровольно занести в книги свои убытки и работать дальше, или прекратить все дела и нести убытки от бездеятельности. Но убыток от полной бездеятельности, по большей части, гораздо значительнее, чем фактическая потеря денег, ибо периоды застоя лишают его сверх того силы инициативы, и если застой длится долго, он уже не найдет в себе достаточной энергии, чтобы начать сызнова.

Совершенно бесцельно ждать, пока дела сами собой поправятся. Если производитель, действительно, хочет выполнить свою задачу, он должен понижать цены, пока публика не сможет и не захочет платить. Некоторую цену, хотя бы низкую, можно выручить всегда, ибо покупатели, как бы скверно ни было положение дел, всегда могут и желают платить за действительно нужные предметы; если есть желание, то можно поддержать эту цену на известном уровне. Но для этого нельзя ни ухудшать качества, ни прибегать к близорукой экономии – это возбуждает лишь недовольство рабочих. Даже усердие и хлопотливость не могут помочь делу. Единственно, что важно, – это повышение работоспособности, увеличение выработки. С этой точки зрения, можно смотреть на всякую так называемую деловую депрессию, как на прямой призыв, обращенный к уму и мозгу делового мира данного общества, приглашающий его лучше работать. Одностороннее ориентирование на цены вместо работы безошибочно определяет тот тип людей, которые не имеют никакого права вести дела, быть собственниками средств производства.

Неписанные правила менеджмента. Правило 8

Cколь бы ни были мелки и тривиальны ваши первые задания, приложите к ним всё свое умение и старание.

Важно сразу установить высокую планку качества в своей карьере и быть требовательным к себе в отношении безукоризненного исполнения поручений. Но вы тем скорее получите трудные, сложные поручения, чем лучше покажете свое старание при выполнении более простых задач. Вы будете удивлены, насколько ваша эффективность будет отмечена, если вы даже простейшие задачи будете делать быстро и в приподнятом настроении.

Наоборот, если вы сразу в начале своей карьеры будете демонстрировать, что простые поручения вам не интересны и не для вас, то руководитель может сложить неправильное мнение о вас. Так же и коллеги могут подумать, что вы не умееете работать в команде. А ведь создание крепких взаимоотношений, основанных на взаимовыручке и доверии, с вашим руководством и коллегами в начале вашей карьеры окажет вам неоценимую помощь в последующем её развитии.

Что бы вы ни делали, насколько бы проста или ничтожна не была бы задача, но её выполнение будет связываться с вашим именем. По одной этой причине, уже стоит любые задания делать на отлично.

Помните, что если ваш руководитель хорош, то он будет стараться развить талантливого сотрудника - вас. Когда вы станете менеджером, вы поступите так же.

Неписанные правила менеджмента. Правило 7

Постоянно проверяйте разработки и исследования на предмет наличия реальных ценностей. Избегайте закона Ньютона.

Последовательность также важна как и хорошие решения, сами по себе. Выбирая направление приложения усилий, ставьте измеримые цели и контролируйте их время от времени, чтобы убедиться, что решение приносит запланированную выгоду. Под "избегайте закона Ньютона", я имею в виду, "что для каждого действия имеется действие равное по силе и противоположное по направлению". Учитывайте это, поскольку любое ваше решение может порождать эффекты второго и третьего порядка. Контролируйте ход выполнения ваших планов, чтобы убедиться что эти эффекты не приводят к противодействию и не являются контрпродуктивными, и если это так, то принять соответствующие меры.

В Raytheon, менеджеры программ используют различные методы, которые позволяют им оценивать ход программ и вносить необходимые коррективы.

При правильном использовании подобные методы являются мощным средством управления и сохранения программ на правильном курсе. Тем не менее, жизненно важно, чтобы менеджер использовал такие методы для глубого анализа программы и хода её исполнения, а не просто для галочки.

ДВ. Очередное довольно сумбурно сформулированное правило, вроде начали хорошо, но про одно, а закончили совсем про другое. А пассаж про используемые методы контроля программ - просто банальность с бесполезной информацией.

Обитаемый остров

Посмотрел. Лучше всего впечатление выражается фразой из самого фильма: "Психодрама. Развлекательный блок. Бред какого-то сумашедшего. Записывают и показывают."

Заметили, что в фильмах Бондарчука практически нет product placement'а? Задачка на сообразительность - будь вы на месте Бондарчука, как бы вы вставили PP в 9 роту или Обитаемый остров?

Неписанные правила менеджмента. Правило 6

Работайте на босса, с которым вы можете говорить начистоту. Помните - вы не можете выбрать своих родителей, но вы можете выбрать своего начальника.

На работе, в отличии от своей семьи и родных вы имеете выбор. У вас будет много начальников в течении вашей карьеры. Не будьте пассивным в процессе выбора начальника. У вас гораздо больше возможностей, чем вы себе представляете. Будьте активным в этом процессе.

К слову, у меня отличная семья и я люблю её. Надеюсь, что вы столь же счастливы.

ДВ. Ни добавить, ни отнять. Сам при выборе работы руководствуюсь этим пунктом и поэтому всегда имел возможность поговорить с моими начальниками начистоту. Семья у меня кстати тоже отличная и я её тоже очень люблю.

Новый сервис на Плане-рекламы

Постепенно готовлю почву к тому, чтобы снова запустить проект План-рекламы в полном объеме. Для начала запустил быструю маркетинговую консультацию.

Как показала практика не всем требуется полноценный план рекламы, многим было бы удобней получить небольшие быстрые ответы на вопросы по продвижению их продукции или услуг.

А еще "Энциклопедия маркетинга" опубликовала мою брошюрку, созданную в рамках работы над проектом.

Неписанные правила менеджмента. Правило 5

Правило презентации. Если вы показываете что-то на слайде, то подразумевайте, что это общеизвестно и действуйте соответственно.

Не думайте, что то что вы показываете в презентации - это секрет. Рано или поздно оно станед общедоступным. Принимайте это как данное и поступайте соответственно. Когда люди пытаются убедить вас, что представленная в презентации информация, не подлежащая раскрытию или публикации и т.п., никогда не покинет стен зала совещаний, считайте что это уже случилось.

Смиритесь с тем, что данные из презентации могут быть опубликованы в New York Times или Washington Post и культивируйте в организации атмосферу всеобщей честности и открытости.

ДВ. Ну данный совет мало применим для малого и среднего бизнеса. Это больше относится к крупным акционерным обществам. А вообще конечно же полезно принимать как данность, что любая внутренняя информация может стать доступна журналистам, конкурентам, клиентам и соответствующим образом отразиться на деятельность компании.

Неписанные правила менежмента. Правило 4

Ищите то, чего нет. Многие знают, что можно улучшить в имеющемся, но немногие могут увидеть отсутствующее.

Это одно из моих любимых правил. В человеческой натуре фокусироваться на том, что представлено, но гораздо важнее обращать внимание на то, чего нет или пропущено.

Всегда думайте о том, что выпущено из вида. Вам могут открыться поразительные вещи.
Это то, что руководители ищут в принимаемых на работу сотрудниках. Выходят ли они за границы привычных вещей и порядков? Дают ли они подпитку команде и развивают ли методы поиска решений?

Это редкое качество и немногие обладают им. Но вместе с тем, это качество может быть и должно быть развито в тех у кого оно есть.

Неписанные правила менеджмента. Правило 3

Если вас не критикуют, то вероятней всего вы работаете не слишком хорошо.

Часто руководители, особенно только что ими ставшие, избегают принимать какие-либо решения, таким образом избегая риска критики. Никто не получает удовольствия от критики, особенно при объясняя свои решения или признавая ошибки. Но всегда надо учитывать риск ухода от принятия решения. Маленькая проблемка сегодня может превратиться в огромную проблему завтра. Сегодняшних возможностей завтра может уже и не быть. Помните, проблемы - это не сыр и вино, со временем они не становятся лучше.

Поэтому не будьте опрометчивым, а будьте принимающим решения. Именно поэтому вы заняли соответствующую руководящую должность и взяли на себя такие обязанности. Учитывайте риски и проявляйте внимание - не допускайте одних и тех же ошибок дважды. Вы многому научитесь на своих правильных решениях и еще большему на своих неправильных. Однажды мой руководитель сказал: "Этот молодой человек допускает все мыслимые ошибки, но только один раз и не повторяет их дважды." Я думаю он слегка преувеличивал, но основной смысл его фразы я надеюсь вам понятен.

Завершая, я добавлю, что так вышло, что некоторые из наиболее критикуемых моих решений в итоге стали наилучшими для компании.

ДВ. Отсутствие критики чаще всего означает либо, что вы ничего не делаете, либо что нарушены каналы обратной связи. Если первое может быть вашим сознательным выбором, то второе гораздо хуже и нужно искать причины остутствия критики. К сожалению, мы практически не можем повлиять на желание других людей делиться информацией и давать обратную связь на ваши решения, и особенно критиковать их (в первую очередь это касается подчиненных и коллег). Влияние возможно только в случае культивации открытости и искренности в вашей компании. И особенно стоит обратить внимание на защиту подчиненных от встречной критики и репрессий в случае искренней и конструктивной критики ваших решений с их стороны. Непроходимость каналов обратной связи и отсутствие критики решений, как я уже неоднократно убедился на собственном опыте, чаще всего приводит к необдуманным и ничем не оправданным решениям и зря потраченным инвестициям.

Неписанные правила менеджмента. Правило 2

Гораздо легче начать что-то, чем прекратить.

Принимая на себя обязательства, не нужно проявлять излишнюю скромность, а нужно заранее получить четкое представление о целях и задачах предстоящего дела. Гораздо сложнее и затратнее прекратить начатое дело, чем отказаться от его исполнения еще до начала.

Этот принцип напрямую применим во многих областях, таких как передача инженерных решений в производство, с чем я лично столкнулся в начале серийного производства ряда сложнейших электронных систем под придирчивым наблюдением госзаказчика.

Вовлекая всех членов команды, включая производственников, в процесс создания дизайна или конструкции на самых ранних стадиях, вы автоматически гарантируете, что разрабатываемый продукт сможет быть произведен вашей компанией. Разработка нового продукта с ранним прицелом на его качество и производимость гораздо эффективнее, чем стандартная разработка с последующей экспертизой заинтересованными сторонами или еще более поздним тестированием произведенного продукта. Заказчики четко это понимают. Кстати, стоит вовлечь в этот процесс еще и своих поставщиков.

Для аналогии вспомните свой первый штраф за превышение скорости. Так легко было превысить скорость, но было бы гораздо дешевле и безболезненней в долгосрочной перспективе, если бы придерживались налаженного процесса и установленного ограничения скорости.

ДВ. На самом деле несколько сумбурное правило, которое можно было бы разбить как минимум на два, а то и на три отдельных подправила. Все таки раннее вовлечение всех заинтересованных сторон и служб компании в процесс создания нового продукта или услуги совсем не подразумевает, что этот продукт будет запущен в производство или начато предоставление услуги всем клиентам. По сути процесс создания новых продуктов в правиле смешивается с принципами принятия решений - не принимайте на себя обязательства, не имея достаточных на то оснований и учитывайте сложность остановки запущенного процесса производства или предоставления услуги.

Неписанные правила менеджмента. Правило 1

Научитесь говорить "я не знаю". Научитесь использовать эту фразу в подходящие моменты и вы станете делать это часто.

Сколько раз вы бывали на совещаниях, где каждый считал необходимым высказаться, даже если им на самом деле было нечего сказать. Все же молчание - золото, особенно в такой ситуации.

Если вас просят поучаствовать в обсуждении и вам нечего сказать или вы не знаете ответа, то просто скажите "я не знаю". Возможно вы должны знать ответ, но если не знаете, то так и скажите. Подготовьте ответ к следующему совещанию. Еще лучше, если вы сами вызовитесь подготовить ответ.

Я считаю, что если вы будете так поступать, то заслужите себе уважение своей честностью и искренностью. Никто не ждет, что вы должны иметь ответы на все возможные вопросы.
Мы все были в таком положении и еще не раз будем. "Я не знаю" - это сильнодействующие слова, особенно если их применять к месту.

ДВ. "Я не знаю" - сильный аргумент, но "я не знаю сейчас, но дам ответ к такому то сроку" - гораздо сильнее, особенно если всегда держать обещание. Вообще же как будет видно из дальнейших правил, особенно тринадцатого Свенсон считает, что "иногда лучше жевать, чем говорить".

Неписанные правила менеджмента. Предисловие

Уильям Х. Свенсон. Председатель и CEO компании Raytheon

Предисловие

С тех пор, как я пришел в Raytheon в 1972, для меня было честью работать инженером в цехах, в отделах изучения материалов, обработки, на производстве и в отделах качества, интеграции систем и планирования, управлять программами и пройти все ступеньки развития менеджерского искусства и лидерства.

Для меня всегда было важно внимательно слушать других и остается таковым до сих пор. В начале своей карьеры, я развил практику записывать советы и отмечать свои мысли как работать более эффективно. Особенно мой интерес нацеливался на постоянное улучшение отношений с клиентами и внутри компании. В этом мне помогала моя убежденность в необходимости постоянно учиться всю жизнь.

Я собрал все свои заметки и однажды они мне пригодились для рассказа группе молодых ученых и инженеров об уроках, которые я извлек из своей практики менеджмента.
Отзывы в процессе дискуссии воодушевили меня и мои неписанные правила менеджмента начали обретать свою форму, до момента пока их стало невозможным ни изменить, ни дополнить.

В правиле 10 я советую "отдавать почести" и я счастлив сделать это здесь и сейчас. Эти правила - сплав опыта лучшей части моей жизни, опыта людей, у которых я учился и того, что я слышал или прочитал. Для меня эти правила - антология здравого смысла и я хочу поблагодарить всех, кто помог правилам стать таковыми.

Еще я высоко ценю отзывы. Позвольте мне узнать, что вы думаете об этих правилах. Мой адрес - William_H_Swanson@Raytheon.com. И да, я сам читаю свою почту.

Наслаждайтесь.

Про блог

Возвращаюсь к ведению блога. За прошедшие несколько месяцев, в связи со сменой работы и сферы деятельности, времени на блог не было ни физически, ни морально - все свободное время уходило на самообразование. Зато надеюсь теперь порадовать вас кое чем новым из мира менеджмента и маркетинга.

А начну с публикации "Неписанных правил менеджмента", написанных CEO компании Raytheon Уильямом Х. Свенсоном. Небольшая брошюрка, распространялась компанией некоторое время назад бесплатно и прочитав её, подумал, что стоит сделать её доступной для всех.

Публиковать буду в режиме - одно правило в день. Всего правил чуть больше 30. Для некоторых правил буду давать дополнительно свой комментарий.

Приостановил работу проекта "План рекламы"

По ряду причин, принял решение на время приостановить работы по проекту "План рекламы". Может быть, когда нибудь снова вернусь к нему, но пока нет ни времени, ни желания продолжать, хотя опыт полученный в ходе работы считаю очень ценным.

Итоги проекта свел в небольшую книжку "Вагон маркетинговых идей". Качайте, читайте, используйте на пользу вашему маркетингу. Если хоть одна идея будет вам полезна, буду считать, что работал не зря.

Насколько они довольны вашей работой?

Приведу еще одну понравившуюся цитату из уже упоминавшейся книги Рафелов:

Как-то в июне я работал после обеда в своем магазине, К моему столу подошел четырнадцатилетний парнишка, Томми, и сказал: "Привет!" Этого Томми я знал с самого рождения, так как относил его матери в родильный дом первую в его жизни одежду.
-- Мистер Рафл, можно мне воспользоваться вашим телефоном? -- спросил он.
-- Конечно, Том, что за вопрос!
Он набрал номер, и я услышал: -- Добрый день! Я проходил мимо вашего дома и обратил внимание на большую лужайку перед ним. Я занимаюсь стрижкой газонов, чтобы немного подзаработать, а также установкой оград. Мне хотелось бы знать, не заинтересует ли вас...
Он замолчал, выслушал, что ему говорили, и продолжил: -- Да, понятно. И вы довольны их работой?
Наступила еще одна пауза. -- Понял. Хорошо, вы не против, если я позвоню вам примерно через месяц? Ладно, спасибо!
И Том повесил трубку. Я вышел из-за стола и сказал ему: "Том, извини, но я был рядом и невольно услышал твой разговор. Я хочу тебе сказать: все, что ты говорил по телефону, было просто отлично! Обещай, что не будешь расстраиваться, что не заключил нужную тебе сделку!"

И вдруг на это он мне ответил: -- О, мистер Рафл, сделку-то я заключил давно. Это был один из моих клиентов. Я просто проверял, насколько они довольны моей работой!

А вы проверяете довольны ли клиенты вашей работой и каким образом?

Про девочек и корпоративную культуру

15:19, 28 июля 2008

Андрей Архангельский: Девочка экономики

Производственная драма нашего времени, вероятно, будет звучать так: «Сидит девушка на работе, и ей нечем заняться». Этот новый тип работника сегодня в России стал массовым. Подробнее…

все новости

Вот именно из-за таких девушек, часто и возникают проблемы описанные в предыдущей заметке. Пути решения стандартны - обучение, вовлечение и если это не помогает, то увольнение (либо девочек, либо самого себя). В итоге, все зависит от руководителя и если он предпочитает работать с такими девочками, то это диагноз корпоративной культуре. А лечение корпоративной культуры - процесс очень долгий и трудный.

А у вас такие девочки есть?

Второсортные покупатели

Не секрет, что торговый персонал и абонентские менеджеры редко бывают довольны, когда маркетологи запускают различного рода акции, спецпредложения и тому подобное.

Увеличившийся наплыв клиентов приводит к увеличению объемов работы и к необходимости искать решения в различного рода спорных моментах. А они обязательно будут, либо из-за недоработок акции, либо завышенных требований клиентов, либо недостаточной информированности персонала фронт-офиса.

Вот показательный пример из книги Рафелов "Как завоевать клиента":

Один наш знакомый как-то подошел к кассе авиакомпании с купоном, дающим право на бесплатный билет на Гавайи. Кассирша взглянула на этот купон и процедила: "А-а, так вы один из этих..."
- Да, - ответил наш знакомый, - и это "один из этих" означает, что я для вашей авиакомпании очень ценный клиент.
- Ладно, - вздохнула кассирша, - придется заняться писаниной.
В раздражении наш знакомый не удержался и сказал:
- Кажется, вы не понимаете самого главного. Позвольте тогда вам объяснить, как обстоят дела на самом деле. Вы - это накладные расходы, я же - прибыль!

Но не все ваши клиенты смогут так постоять за себя.

Вот, как я решал эту проблему, работая в УТК. Во-первых проводил обязательный инструктаж для менеджеров и агентов, рассказывая обо всех аспектах акции и возможных проблемах. Во-вторых обязательно раздавал расширенное описание акции по сравнению с рекламными материалами. И последнее, на мой взгляд самое главное - говорил, что по всем вопросам и спорным моментам в любой момент менеджеры и агенты могут звонить мне. Тем самым я давал понять, что у них есть на кого "свалить вину" за принятие решений и брал на себя всю ответственность за финальный вердикт при любых спорах с клиентом.

В большей части случаев, когда менеджер или агент звонил мне (а они звонили), я вставал на сторону потенциального клиента. И потенциальный клиент превращался в реального довольного клиента.

А как вы решаете проблемы с недовольством персонала "второсортными" покупателями?

Президентский спорт

17:30, 17 июля 2008

Медведев за электронную Россию

Президент России Дмитрий Медведев назвал переход к информационному обществу одной из ключевых задач страны. В этой связи он предложил обеспечить всем гражданам равный доступ к Интернету, в том числе и с помощью денежных компенсаций. Кроме того, он выступил за создание «электронного правительства», которое бы облегчило жизнь населения. А компьютерно неграмотным чиновникам предложил поискать другое место работы. Подробнее…

все новости

Многие гадали какой же вид спорта будет курировать и развивать наш новый президент. Так вот похоже, тем чем для Путина является дзюдо, для Медведева стал интернет.

Человек, который всегда доводил дело до конца

Лето, жара, работы вал, по теме ничего не пишется. Представлю вам пока, свой литературный опус:

Человек, который всегда доводил дело до конца

Был у меня когда-то знакомый. Петрович его звали. Так вот, он любил говорить, что терпеть не может, если дело до конца не довел. Сядет, как нибудь на завалинке и давай (трындеть), что любит он все свои дела до конца доводить. Спать не ляжет, а дело закончит. И действительно за что ни возьмется -все закончит. Иногда правда и смех и грех с того окончания, сделать то сделает, но лучше бы и не начинал, так все коряво выйдет. Сарай начнет чинить, так сарай либо сгорит, либо после починки бункер на случай ядерной войны выйдет.
Все должно иметь начало и конец, любил говаривать Петрович. Не нами это дескать заведено и на том мир стоит. Так и с жизнью его получилось, начало то ему мамка дала, а конца то нет и нет. Зажил Петрович на свете, уж осьмой десяток минул. А тут как на грех и умники яйцеголовые подсуетились, придумали уколы какие-то от старости, так что человек хочешь, не хочешь, а вечным стал. Даже "нацинальный" проект под это придумали, дескать в национальных интересах обязательно уколоться всем.
Ну Петрович пошел сдуру и укололся, привык начальству верить. И стал жить дальше, а конца краю то житью его бедовому не видно. Начало тяготить это Петровича, так что даже спать перестал. Ляжет спать, а сон не идет, мыслегон один только, что дело какое-то он не закончил. Мучался так Петрович всю неделю, мучался, да и помер с утра в воскресенье. Завершил значит дело. А лицо у него как у младенца было, спокойное, сам видел, не поступился своих принципов значит и последнее дело в своей жизни до конца довел.
Так и вошел Петрович в вечность, как единственный бессмертный, который по собственной воле умер.

Учиться всегда сгодится

Давненько не читал свою ленту маркетинговых блогов, а сегодня полистал и увидел несколько отличных заметок от Армена Каладжяна. Будет, чем заняться :) в ближайшие годы:

• Маркетинг и бизнес: повышение квалификации онлайн
  Оставим в сторонке банальные книги о маркетинге и обратимся к Сети. Можно ли найти в интернете бесплатные и качественные обучающие программы по маркетингу? Платные найти несложно, достаточно набрать в строке поиска "дистанционное обучение маркетинг". Но мы пока не хотим открывать кошелек. У нас есть 4 дня, чтобы испытать на себе прелести онлайн обучения...
• Зарубежные подкасты о бизнесе и маркетинге
• Русские подкасты о бизнесе и маркетинге

Спасибо, Армен!

Эксперт номера

Вчера получил из редакции майско-июньский номер журнала Loyalty.info, в котором выступил экспертом номера - прошелся по парочке программ лояльности.

Хороший журнал. Был бы еще лучше, если бы потратился на лит. редактора и корректора.

Очередной мини-отчет

Закончил работу над тремя планами - для сети копировальных центров, магазина сантехники и дистрибьютора программного обеспечения для информационной безопасности. К географии клиентов помимо России и Украины, добавился еще и Казахстан.
На очереди планы для завода игристых вин и веб-сервиса для автоматизации бизнес-процессов.

Прошу извинить за задержки с отправкой планов, довольно сильно загружен на основной работе.

Дайте совет - а как еще можно использовать разработанные мною планы для различных бизнесов? Издать книгой, сделать общедоступными на сайте? :)
Отзывы на планы только хорошие, но когда запросы приходят от маркетологов, то часто пишут в отзыве, что использовать план и рекомендации в их компании невозможно. Причины совершенно разные, вот и подумал, что если уж их бизнесу это не поможет, то может найдутся те, кто сможет применить мои идеи.

Разница между менеджментом и руководством

Менеджмент — искусство карабкаться по лестнице успеха; руководство — умение определить, к той ли стене приставлена лестница.

Питер Дракер, Уоррен Беннис

Коренное различие между этими двумя видами деятельности можно понять, если представить себе группу рабочих, прорубающих просеку в джунглях с помощью мачете. Они — исполнители, они решают проблему. Прокладывают дорогу сквозь заросли. У них за спиной — организаторы работ (менеджеры): затачивают мачете, составляют планы и пособия, внедряют усовершенствованные технологии и разрабатывают программы восстановления мускульной силы. Руководитель (лидер) — тот, кто, вскарабкавшись на самое высокое дерево, обозревает местность и кричит: «НЕ ТЕ ДЖУНГЛИ!»

Стивен Кови

А вашей компании есть тот, кто кричит «НЕ ТЕ ДЖУНГЛИ!»?

Бизнес для маленьких

Нередко встречаю упоминания о советских детских книгах, как учебниках экономики и бизнеса. Например у Мачнева в "Развлекупках" упоминается "Крокодил Гена":

... обратимся к замечательному учебнику по рыночной экономике, написанному в недавнем прошлом... Эдуардом Успенским. Он называется «Крокодил Гена и его друзья». Удивлены? Перечитайте повесть -и вы встретитесь там с готовыми рецептами и методиками управления проектами, рекламы, мотивации персонала в сложных условиях функционирования. А кроме того — с целой главой, посвященной созданию искусственного дефицита и ограничений в розничной торговле. Как вы, наверно, помните, один из главных героев повести Чебурашка работал игрушкой в витрине комиссионного магазина. И вот этот-то магазин и оказался на грани банкротства. Тогда «маркетинговый монстр» крокодил Гена придумал специальную акцию по скачкообразному увеличению посещаемости магазина, выглядевшую следующим образом (приводится с сокращением): «Сам Гена и все остальные друзья, кто был свободен в это утро, за два часа до открытия собрались у входа в магазин. [Они]... топтались около дверей, заглядывали в окна и в нетерпении восклицали: - Когда же его откроют?! Подошел директор магазина и продавцы. Они тоже стали заглядывать в окна своего магазина и восклицать: - Когда же его откроют?! Когда же его наконец откроют? Проходила мимо старуха Шапокляк со своей дрессированной Лариской. Подумала, подумала и встала в очередь. Подошел маленький старичок большой сумкой и спросил у нее, что же будут продавать. Шапокляк ничего не говорила и только многозначительно пожимала плечами. «Наверно, что-нибудь интересное», — решил старичок и тоже стал заглядывать в окна. Короче, к открытию магазина очередь достигла катастрофических размеров. В одиннадцать двери открылись, и люди бросились в магазин. Они покупали все, что попадалось под руку. Обидно было отстоять два часа в очереди и ничего не купить. Только керосиновые лампы были никому не нужны — у всех было электричество. Тогда директор магазина достал краски и написал: «ЕСТЬ КЕРОСИНОВЫЕ ЛАМПЫ!!! ПРОДАЖА ВО ДВОРЕ. ОТПУСК ПО ДВЕ ШТУКИ В РУКИ». Тотчас же все покупатели устремились во двор и стали расхватывать лампы. Те, кто купил их, были очень довольны собой, а те, кому ламп не хватило, сильно огорчались и ругали магазинное начальство. Что касается старухи Шапокляк, то она приобрела целых две пары — на себя и на свою Лариску. Так они, эти лампы, и хранятся у нее до сих пор. Как говорится, на черный день»

Примерно в таком же ключе встречал отзыв на "Незнайку на луне" Носова.

А вы какие детские книги можете назвать учебниками рыночной экономики?

Армия или Army

В какой армии вам хотелось бы служить?

В этой:


или этой:


Какой рекламный посыл вам ближе - "сила и товарищество" или "могу себе позволить"?
При том, что контингент в обеих армиях примерно одинаковый и по социальному статусу и по образованию.

Про кадровые агентства

Забавно порой сравнить описание вакансии у прямого работодателя и то как её представляет кадровое агентство.

Вот работодатель:

PURPOSE:
Define and plan a marketing strategy for the region, orchestrate and drive delivery of marketing programs in region; provide audience, segment, industry, and product expertise to generate demand, revenue, and customer loyalty; improve performance of the marketing function and programs through ongoing planning, tracking, reporting, and analysis of resources and results
RESPONSIBILITIES:
Marketing strategy
* Develop annual strategic end to end marketing plan that include overall annual marketing budget; resulting in informed plans which drive s revenue
* Align sales priorities and orchestrate programs with optimal alignment to the rhythm of the business; resulting in exceeding targets
* Anticipate issues to create proactive planning process; resulting in smooth execution
* Analyze and recommend action based on competitive intelligence for a complete function
Marketing Communications
* Coordinate all segment communications, including those from BMO and other groups; resulting in a better customer experience
* Built internal consensus on key marketing programs by engaging with others and
synthesizing lessons learned; resulting in more informed decisions
Mktg programs
* Implement and manage marketing programs through vendors; resulting in targeted impact (promo campaigns, joint seminars, partner forums etc.)
* Work in a strategic capacity on integrated events and see as a “thought leader” both in and outside of team due to vision, work ethic and knowledge; resulting in influence and impact
* Track and manage events/activities to ensure cost effectiveness and continuous improvement; resulting in implementation of best practices and efficiencies Channel Development
* Develop and implement methods designed to provide consistent, predictable engagement with partners aimed at reducing their costs and improving profitability; resulting in breakthrough partner satisfaction levels
* Recommend planned improvements to marketing program w/ partners; resulting in improved benefits to **** & to partners
* Identify new potential partners in various segments and develop acquisition plan; resulting in improved growth
* Lead development of ROI analysis on joint marketing programs; resulting in the identification of effective and ineffective program attributes
* Сoordinate partner program trainings/events in regions (measured with the relevant metrics
Budget management
* Manage local marketing budgets to plan
* Provide the Sales team with collateral, demos, presentations, tools, etc. to support and enable them
* Provide and present ROI reporting, forecasting, and other analysis Customer Knowledge & Insight
* Actively research primary and secondary market intelligence to understand opportunities for ***** and its partners
* Actively contribute data, analysis, feedback, and strategic insights on customers/partners
* Routinely track the customer’s satisfaction level and drive
REQIREMENTS:
* University degree. Degree in Marketing
* 6 years experience in IT industry, mktg department
* Must have good understanding of the relationship between technology and business and systems processes in corporate space
* Must have good understanding of local market (region)
* Good understanding of enterprise computing environments, client-server technology, major vendors and products/positioning as well as associated issues.
* Excellent verbal and written communications skills as well as strong interpersonal skills to professionally represent ***** in front of the customer.
* Dynamic driver, team player, consensus builder
* Russian to be a native language.
* Excellent knowledge of Windows and Office (advanced user level).
* Fluent English is required

И вот во что превратило это описание вакансии кадровое агентство:

Обязанности:
* стимулирование канала продвижения;
* разработка стратегии компании в регионе;
* организация и продвижение маркетинговых программ в регионе;
* повышение эффективности маркетинговых программ через планирование, мониторирование, анализ результатов и ресурсов;
* бюджетирование.
Требования:
* высшее образование (Маркетинг);
* опыт работы не менее 6 лет (в отделе маркетинга);
* знание особенностей взаимоотношений между технологиями и бизнесом;
* знание особенностей локального рынка;
* отличные коммуникативные (устные и письменные) навыки;
* английский язык: свободный разговорный;
* родной язык: русский;
* владение программами Windows и Оffice.
Условия:
* работа в крупной структурированной компании - производителе, мировом лидере в сфере информационных технологий;
* достойная зарплата;
* компенсационный пакет.

В результате описание вакансии стало сухим, не описывающим реальной деятельности и не отражающим духа компании работодателя. Вместо однозначно идентифицируемого названия компании теперь можно подставить абсолютно любое.

Мои интересы

Попробовал составить список предметных областей и занятий, которые мне интересны в настоящее время в той или иной мере. И вот что вышло (порядок случайный):

авиация, филателия, космонавтика, реклама, безопасность, военное дело, маркетинг, чтение, книги, менеджмент, компьютерные игры, кино, программирование, веб-проекты, дизайн, рисование, блоги, воспитание детей, философия, психология, саморазвитие, информационные технологии, бизнес, мультфильмы, научная фантастика, музыка, сканирование, фотография, готовка еды, благотворительность, стратегия, эротика, курение, журналистика, идеология, разведка, кофе, лайфхакинг, физика, финансы, история

Интересно будет через год сравнить аналогичный список и посмотреть, что добавилось, а что исчезло.

Попробуйте составить аналогичный список и поделитесь, что нового открыли о себе.

Немного юмора в тему:

Сервис благотворительности

Неторопливо вынашиваю идею создания сервиса, чтобы связать благотворителей и страждущих. Такой каталог нуждающихся, как людей, так и организаций с возможностью любому желающему сразу же отправить им некоторую денежку или же, если нужны не деньги, а услуги или вещи, то получить нужные контакты, адреса (явки, пароли).

Вот схема этого сервиса (по клику большая картинка):



Покритикуйте, пожалуйста! Или расскажите, как вам видится подобный сервис.

Конкурентная разведка в туалете

Недавно меня попросили порекомендовать книги для маркетолога, работающего в сотовом ретейле. Среди книг, которые я порекомендовал была конечно же книга Котина "Чичваркин Е..гений". Рекомендацию я дал, не читая книги, но вот наконец и у самого дошли руки почитать.

Понравилось про опыт конкурентной разведки:

Опыт был такой: Чичваркин сидел в очереди субдилеров в офисе «Анариона», когда почувствовал настоятельную потребность посетить туалет. Его провели во
внутренние помещения компании. Сидя на унитазе, Чичваркин увидел, что в туалете свалены пустые коробки из-под аксессуаров. На них были наклеены ярлыки, по которым можно было проследить весь путь, который проделал товар из Китая в «Анарион», а также (и это было главное) название и телефон поставщика. Не вставая с унитаза, Чичваркин позвонил по указанному номеру и удостоверился в том, что телефон правильный. Тогда он связался со своим офисом и дал задание связаться с китайцами и выяснить, можно ли у них закупить аксессуары напрямую. Еще до того как Чичваркин покинул туалет, менеджер отзвонился и сообщил, что успешно пообщался с тайваньцами и уже ждет от них прайс-лист по факсу. Чичваркин говорит, что эта «туалетная» история помогла отказаться от посредничества «Анариона» и начать закупать часть аксессуаров напрямую вдвое дешевле.

А у вас был аналогичный опыт получения информации?

Что общего между Бэкхемом и чтением?

Читая стенограмму лекции Александра Гаврилова, наткнулся на отличный пример социального маркетинга:

Когда я говорю о мерах по изменению социального статуса чтения, я часто рассказываю одну и ту же историю. Мне она кажется очень наглядной и яркой. Наши коллеги из Великобритании, из организации под названием «Литерс э траст», то есть Трест поддержки, фонд поддержки грамотности, провели некоторое социологическое исследование и вдруг обнаружили, что мальчики из неполных семей северной Англии (а в Фонде понимают, что в разных географических областях живут совершенно разные проблемы), так вот, мальчики из неполных семей не читают принципиально, потому что уверены, что это девчачье занятие. Они никогда не видели, как выясняет то же самое социологическое исследование, читающего мужчину. Дома, если даже кто-то и читает – это мама или бабушка. В школе в младших классах, понятно, девчонки учатся лучше. Где можно увидеть читающего мужчину? Это вообще «пацану западло», уверены мальчики из шахтерских районов Северной Англии. Я бывал там. В общем, наше Кемерово вполне может, конечно, дать представление о тамошнем устройстве жизни.

Тогда они провели очень простую и очень результативную акцию, которая состояла из двух частей. Она называлась «Рывинг чемпионс» и осуществляла две возможности прочтения этого сочетания. Во-первых – чемпион по чтению. В школах северной Англии был проведен натуральный чемпионат по чтению, в котором школьники сдавали нормативы и состязались в том, кто читает больше всех и лучше всех, то есть не только больше читает, но и лучше понимает, что прочитал. Одновременно была произведена постерная компания под тем же названием «Рывинг чемпионс» на который просто спортсмены, чемпионы в каких-нибудь спортивных состязаниях, абсолютные кумиры мальчишеского мира, были сфотографированы читающими их любимые книжки. Ничего больше. Своими глазами видел плакат, на котором Дэвид Бэкхем с некоторым изумлением смотрел в книгу, держимую в руках. Эти плакаты размещались в библиотеках, школах, местах скопления молодежи и когда чемпионат по чтению закончился, то всех, и участников постерной компании и победителей этого самого чемпионата по чтению свезли в одну студию БИ-БИ-СИ, где они в течение часа смотрели друг на друга изумленными очами. После того, как эти награжденные чемпионы по чтению вернулись в свои маленькие северо-английские города, они были уже совсем другими людьми. Это были уже не маленькие ботаны, которые почему-то читают вместо того, чтобы пинать мячик или привязывать кошке к хвосту консервные банки. А это были мальчики или девочки, это были люди, которые видели Бэкхема. Я думаю что люди, которые не помнят, как звучало в Советском Союзе словосочетание «Он Ленина видел» не могут себе даже представить, что такое для провинциального ребенка «Он видел Бэкхема».

А кто у нас смог бы сыграть роль Бэкхема в аналогичной акции?

Достойно идиотеки

Читаю

Роман Масленников пишет об использовании в PR опыта главного пропагандиста нацизма. Используйте на свой страх и риск.

Афиша пишет о Гавриловских чтениях:

Другая коллизия примерно такая же плохая, только не такая очевидная. Это ситуация перенасыщенности книжного рынка. В Москве она видна уже очень и меньше заметна в городах-миллионниках, но примерно года через два уже и там люди будут реагировать на книжное предложение так, как сегодня в магазине „Москва“. В столичном регионе это началось примерно два-три года назад и сразу приобрело характер эпидемии. Огромное количество моих знакомых, в общем-то, активных постоянных читателей, рассказывали мне, не сговариваясь, одно и тоже. О том, как они пришли в магазин „Москва“, вошли в этот прекрасный магазин, горячо мной любимый, посмотрели сколько там книжек, ужаснулись, повернулись и убежали, не купив ни одной. Это понятная ситуация консумеристского кризиса, когда у покупателя не оказывается достаточной базы для того, чтобы осуществить реальный выбор. Усилие, которое человек должен затратить выбор книги из всего этого многообразия, больше, чем те усилия, которые он собирается затратить и традиционно тратит на то, чтобы прочитать хорошую книжку, освоить ее, осознать, встроить в свою систему ценностей и т.д.

У меня это уже началось. Заходя в "100000 книг", не могу себя заставить купить книгу, как только вспоминаю, что в библиотеке уже несколько десятков тысяч непрочитанных книг.

Автор блога Бизнес PR предлагает ставить перед собой 52 вызова в год - реализовывать по одному мини-проекту каждую неделю помимо текучки.

Новый сервис "Узнай" для профессиональных консультантов и экспертов. Подробнее на Интернетно.

Тёмма пишет про ошибки веб-психологов - как правильно разместить на сайте форму обратной связи, почтовый адрес и т.п.

А что вы порекомендуете к прочтению?

Мои университеты

Записался в Университет Mobile-Review.com. По мере развития событий опишу свои впечатления.

Собираюсь поднабраться опыта и запустить таки свои подзависшие веб-проекты.

А у вашей компании есть свой университет? Кого вы в нем обучаете?

Будущее работы или работа, как развлечение

Читая "Нетократию" Яна Зодерквиста и Александра Барда, наткнулся на такой пассаж:

Развитие приближается к точке, в которой каждая отрасль экономики будет все больше и больше напоминать индустрию развлечений. Процесс похода по магазинам уже в значительной степени превратился в развлечение сам по себе не говоря уже о том, что целый ряд товаров для развлечения продается на автозаправочных станциях или сдается в прокат в библиотеках. Элемент развлечения повышает у потребителя ощущение законченности процесса и потому является одним из решающих факторов, например, при выборе названия товаров.

Но если процесс потребления благ можно превратить в развлечение, то вероятно и превращение процесса производства в аналогичное развлечение.

Вот как описывается крайний вариант подобного превращения в "Мародере" Аль Атоми:

Углерод, иридий, америций, полоний, кобальт, нептуний... Русские производили эти ценнейшие изотопы буквально на коленке, ради экономии нимало не заморачиваясь чудовищными дозовыми нагрузками на персонал, отчего тот же углерод, грамм которого стоил на мировом рынке полторы тысячи, валялся в их топорно склепанных боксах буквально грудами. ... в South Ural Special Area закипела работа: в зону безопасности понаехало множество частных контор, которые быстро загнали в пустые, пронизанные смертоносным излучением цеха тех русских, что искали себе у новых хозяев защиты от кровавого бардака, установившегося в городке при заводе.
Сразу же возникла проблема управляемости, и работы практически встали до того самого момента, пока один шустрый умник из Sin Microsystems не придумал изумительно эффективную штуку: он сумел совместить реальность и видеоигру. Это был Прорыв, самый настоящий. На русского напяливали шлем, опускали прозрачное забрало, и загружали игру. Он оказывался в чудесном мире, где ничто не ассоциировалось с негативом, там был сплошной позитив и романтика - причудливые замки, которые так приятно иногда взять и немного разрушить, резвясь в компании хороших приятелей; высококультурные эльфы с такими красивыми напевными именами, зеленые чешуйчатые драконы и сказочно прекрасные принцессы - очень кстати весьма слабые на передок. Чтобы жить в этом чудесном мире, нужно всего-навсего проникать в зловещие замки колдунов и людоедов, похищать там разные артефакты, соскребать со стен драконьих пещер Волшебную Плесень - и носить добычу на Торжище, где за бесполезную хреновину можно было получить прекрасный меч гномьей работы, породистого скакуна или полновесное золото. Голос С Неба любезно подсказывал, куда идти и что откручивать-собирать-сливать, когда в бархатном кошельке переставали звенеть золотые.

Это конечно экстремальный вариант. Но если вспомнить про состояние потока (психическое состояние, в котором человек полностью включён в то, чем он занимается, что характеризуется деятельным сосредоточением, полным вовлечением и успехом в процессе деятельности) и тем, что это состояние хорошо известно людям, играющим в компьютерные игры (сел вечером поиграть на 5 минут, а очнулся в 6 утра), то наша потенциальная реальность становится не столь далека от фантазии.

Вся работа превращается в игру, которая вам нравится. Не может не нравится, ведь оно так спроектировано разработчиками и протестировано на фокус-группах.

Нравится вам такое будущее? Думаете - будет иначе?

Прочитал книгу - выбрось!

Каждый год появляется несколько тысяч новых книг по бизнесу и такое же, если не большее количество уходит в небытие. Вот я попытался разобраться, в чем же причина этого?

Начав читать "Воля и видение" Теллиса, я увидел описание одной из причин этого явления. Клейтон Кристенсен в предисловии пишет о том как ученые составляют модели явлений:

На начальной стадии ученый должен тщательно наблюдать за интересующим его явлением и фиксировать увиденное. Далее следует попытка определить класс феномена таким образом, чтобы упростить, но одновременно подчеркнуть важные отличия. Наконец, происходит выдвижение теории, которая, будучи построена на прочной классификационной схеме, в состоянии объяснить, что является причиной чего, почему и при каких условиях.

Далее ученые используют теорию, чтобы предсказать, что они увидят, когда вернутся к наблюдениям за феноменом. Если предсказания теории сбываются, значит теория полезна. Но если ученому случится наблюдать [...] явление, которое примененная теория не может ни предсказать, ни объяснить, он будет вынужден вернуться на стадию классификации.

В свете этой «теории о том, как строятся теории», подавляющее число людей, пишущих книги и статьи о бизнесе и управлении, могут быть обвинены в вопиющих академических злоупотреблениях и халатности. На индуктивной стороне этого цикла большая часть из них настолько страстно желает научить менеджеров, что им делать (что есть причина чего), что они пускаются прямо в
теоретизирование, минуя необходимые предварительные стадии тщательных наблюдений и классификации явлений. Вместо этого они выбирают несколько примеров или слухов, которые свидетельствуют в пользу тех выводов, которые они уже сделали, и уверяют нас, что каждый порядочный менеджер обязан действовать именно так. Год за годом сотни книг уходят в небытие, потому что содержащиеся в них теории не базируются на аккуратных наблюдениях и классификации.

Думаю многочисленная критика книг Траута основывается именно на этой причине - однобокой тенденциозной подаче фактов, специально подобранных для оправдания его теорий.

Другой же причиной быстрого ухода бизнес книг со сцены я считаю влияние издателей:
- как только автор книги умирает или его популярность падает, издателям становится невыгодно издавать его книгу (не уверен на 100% что это так, но допускаю),
- и во вторых издателям выгодно постоянно выдвигать новых авторов (у них и меньше запросы и создается некая видимость динамики и развития), а те уже в свою очередь стараются представить именно свои идеи как новинку, демонстративно игнорируя уже существующие аналогичные или даже идентичные идеи.

Из-за этого многие книги и идеи в них забываются просто незаслуженно. Если взять например книгу по психологии рекламы, изданную в начале прошлого века в Германии и любой современный учебник - последний проиграет и по простоте и наглядности изложения и спектру рассматриваемых явлений.

В чем можно увидеть плюс регулярного обновления книг по бизнесу, так это в приближении практических примеров к нашей действительности. Все таки некоторые описанные вещи действительно устаревают, например не думаю, что кто-то будет организовывать отдел продаж в точном соответствии с примерами 100 летней давности. Но с другой стороны этот плюс перевешивается необходимостью в 1001 раз читать давным-давно изученные и описанные факты и явления.

А как вы относитесь к постоянному обновлению деловой литературы?

Связьпромэкспо 2008

Сходил на местную Связьпромэкспо. В общем, всё как всегда - целевого посетителя нет и сколь-нибудь ощутимого трафика, экспоненты, за не большим исключением, те же самые.

Немножко картинок с выставки:

Урал-транстелеком, готовящийся выйти на рынок домашних пользователей, что несколько не вяжется с его корпоративным имиджем.

ГК Мотив, куда перешел в прошлом году коммерческий директор Урал-транстелекома, начинает играть на том же поле, что и УТТК, УСИ и УТК.

Скайлинк, пытается всех убедить, что его мобильный интернет лучше. Верится с трудом.

Моя бывшая коллега. Теперь помогает расти Форатеку.

Оля, которая поднимает маркетинг Уральской телефонной компании на новый уровень. У неё отлично получается!

Голден телеком, устраивал "выезды" байкера на мотоцикле. Он не только многозначительно молчал, сидя на мотоцикле, но и зажигательно проводил мини-викторины - уже с желто-полосатой символикой Билайна.

У Уралсвязьинформа на поле время от времени выбегали девушки-чирлидеры, чтобы немного вразнобой исполнить свои зажигательные пляски.

Кабинет, который обычно избегает участия в подобных мероприятиях, решил в этот раз все таки сделать небольшой стенд.

Итоги апреля

Закончил в апреле еще 3 плана:

• журнал о программах лояльности (www.loyalty.info), рекомендую почитать, довольно интересные материалы и отличный состав экспертов в форуме на сайте,
• минеральная вода с Камчатки,
• и типография в Мурманске.

Последнюю декаду апреля отдыхал от проекта :) - хостер по ошибке снес сайт.

Сейчас все уже восстановлено и работает, так что жду ваших новых запросов на бесплатные маркетинговые планы.

Ваша марка

Интересная идея - Алматинский креатив, которую вполне можно использовать в маркетинге и продвижении вашей продукции.

Сделайте своим партнерам или клиентам приятно - пришлите им письмо или открытку не только с описанием своей продукции или поздравлением, но и с персональной маркой вашей компании или наоборот изображением вашего партнера или клиента.

Причем все это можно сделать вполне легально. Марка клеится дополнительно на уже промаркированный почтой конверт, либо при больших тиражах, думаю, что возможно договориться с почтой.

А учитывая, что многие нынешние руководители в детстве увлекались филателией, для них это может стать таким приятным "приветом из детства".

Берия - лучший менеджер ХХ века

Мониторя блогосферу, начал замечать тенденцию переосмысления и обращения к опыту довольно таки неоднозначных управленцев, таких как Шелленберг, Шпеер, Берия, Сталин и других.

Про Шпеера прямо писали, что его опыт управления при всей его эффективности вряд ли когда нибудь будет рассмотрен в книгах по менеджменту.

Вот например, Дмитрий Кот цитирует Шелленберга об управлении проектами.

А такое чудесное я увидел сегодня на одном из книжных сайтов:

А вы как относитесь к опыту менеджмента столь одиозных и неоднозначных личностей? Стоит ли и возможно ли его использовать в деятельности современных компаний?

И еще немножко про рестораны

16:10, 23 апреля 2008

Дмитрий Алексеев: Критикам ресторанного критика

Моя колонка, посвященная уровню отечественной ресторанной критики, вызвала большой резонанс в околоресторанной тусовке. Как меня только не называли: и кретином, и тупым, и даже призывали сменить жанровую ориентацию. Подробнее…

все новости

Небольшая цитата:

А там их ждет небольшой «сюрприз». Во-первых, им приходится потратить в два-три раза больше наличности, чем они предполагали (благодаря рецензии). Во-вторых, отведать откровенной дряни (опять же, вопреки рецензии). В результате им остается только долго плеваться и ругать ресторан у себя в блогах и в форумах издания, где была опубликована рецензия...

Выходит, что проблема, которую я затронул в своей заметке про поход в ресторан, не единична, а фактически является системной проблемой ресторанного бизнеса. И в том числе благодаря упомянутым "консультантам".

Я - Брэнсон :)

Прошел небольшой тестик и вот как оно оказывается. Хотя допустим я ответил, что предпочитаю пассивный отдых, а сер Ричард скорее наоборот, если судить по его книгам.

По стилю руководства вам ближе всего основатель компании Virgin Ричард Брэнсон. Ричард Брэнсон, глава конгломерата Virgin, в который входит более 300 компаний, среди которых Virgin Airlines, Virgin Music, Virgin Mobile, Virgin Radio и т.д. Несомненно, Брэнсон является самым нестандартным бизнесменом в мире, и самым известным в Европе. Его подход к бизнесу можно охарактеризовать, как страсть и игра. Он всегда будоражит толпу. Любимец Маргарет Тэтчер и хулиган в глазах королевы Англии.

А на какого всемирноизвестного CEO больше всего похожи вы? Узнай на BizTimes

Рестораны и лояльность

Отмечал с женой дату на прошлой неделе в ресторане "СССР". Но речь в общем то не об этом.

За соседним столиком сидел громкий дядя, похожий на консультанта, и втолковывал шеф-повару заведения, что самое главное в ресторанном бизнесе - это заманить посетителя в ресторан.

У вас какой средний чек? 3000 руб. А вы всем говорите, что 800-900 рублей. Вот они обзванивают рестораны, ищут, где дешевле, вы им и говорите. Главное, чтобы они пришли.

900 рублей в этом ресторане, к слову - это минимальный чек за салат и мясо с гарниром. Почему на мой взгляд такой подход не может привести к долгосрочной привязанности потребителей? Потому что, рациональный человек услышав про средний чек 900 рублей, возьмет с собой тысячи 3 и в итоге все их и потратит. Но во первых он будет весь вечер напряжен, вдруг денег не хватит, а во вторых вряд ли придет в этот ресторан второй раз, будучи обманут в своих ожиданиях и дополнительно еще и расскажет своим знакомым о дороговизне и обмане.

А вы как думаете - правильно ли говорил консультант?

Однострочное

Слоган для тренинговой компании:

Приходи к нам даже гоп, через год ты будешь топ!

На рекламу Чокопай:

Что для смеха Петросян, для рекламы Галустян.

Немного про здравый смысл

Последнее время довольно часто звучат мысли маркетологов, что весь маркетинг – это не более чем обычный здравый смысл. И вот с этим утверждением хочется поспорить. Часто здравый смысл приводят, как аргумент нежеланию учиться. Дескать «зачем, что-то читать, что-то изучать, когда это и так интуитивно понятно, нужен всего лишь здравый смысл».

Для меня здравый смысл состоит из опыта, навыков, знаний и в определенной мере устоявшихся традиций. Если из этой формулы исключить необходимость учиться, то что мы получим? Правильно. Останутся только традиции - все так делают и я сделаю. Вот тут то и кроется ошибка маркетологов декларирующих следование исключительно здравому смыслу - делая как все, находясь в плену надуманных представлений о рынке и потребителях, на получаем выходе известный результат.

Я считаю, что маркетинговые решения можно поверять здравым смыслом только при условии постоянного развития навыков, расширения кругозора. Более того, если мы хотим достичь неординарных результатов, то необходимым условием станет необходимость выйти, выбежать за пределы «зоны комфорта» здравого смысла, перестать думать и делать как все.

А вы проверяете свой маркетинг здравым смыслом?

Ваш маркетинговый бюджет слишком велик

Перевожу понравившееся из блога Church of the Customer.

Ваш маркетинговый бюджет слишком велик, если

• Ваша компания или PR-агентство рассылает пресс-релизы в каждый блог из списка Power 150.
• Ваша организация пишет больше пресс-релизов, чем сообщений в блог.
• У вас более одной встречи о формулировках пресс-релиза.
• Вы покупаете базы персон и e-mail адресов.
• Ваши сотрудники и консультанты одержимы "капиталом бренда" (brand equity).
• Вы создали представительство бренда в Second Life.
• Вы рассылаете рекламные SMS на сотовые телефоны.
• Вы рекламируетесь внутри компьютерных и видео игр.
• Вы размещаете рекламу на мобильных билбордах.
• Вы рекламируетесь в кинотеатрах перед началом сеанса.
• Вы нанимаете Дональда Трампа, Марту Стюарт или Джессику Симпсон, чтобы они появились в вашей рекламе.
• Вы одержимы показателями "осведомленности о бренде" (brand recall).
• Вы вкладываете больше 1 доллара в покупку фотографий людей для своего веб-сайта.
• Вы заказываете новую приветственную (splash) страницу для своего сайта.
• Ваш новый сайт полностью сделан на технологии Flash.
• Вы нанимаете человека, ответственного за "Lingerie Bowl".
• Вы жертвуете на борьбу с детским ожирением.
• Вы узнаете, что ваша компаний занимается эмуляцией общественной поддержки (astroturfing) и созданием онлайн-персонажей (sock-puppeting).
  

Но это Америка, а что вы считаете примером излишнего маркетингового бюджета в наших условиях?

Весь в работе

Завершил работу еще над парой планов. Довольно интересные и высококонкурентные рынки - транспортные услуги и продвижение курортного города.

Последний план, дал повод взяться за прочтение "Маркетинга мест" Котлера, которого давно откладывал. Получил много фактического материала по европейским странам и понимание того, что у нас пока это еще мало используется. В первую очередь, проблема в отсутствии координации и достаточной гибкости в отношениях между бизнесом и местной властью.

В работе еще 3 плана - узкоспециализированный деловой журнал, сервисная ИТ-компания и минеральная вода.

Каким не должен быть ваш маркетинг

Небезызвестный Игорь М. завершил свой конкурс "Сбыча мечт - 2", наглядно продемонстрировав практически весь спектр маркетинговых ошибок при проведении конкурсов.

• Многократный перенос сроков завершения конкурса.
• Отсутствие информации о принципах выбора победителей.
• Обещание в условиях нескольких призов, призер в итоге оказался только один.

Такое можно было ожидать от начинающего маркетолога, но никак не от такого продвинутого маркетера, как он себя позиционирует. Все это можно было бы понять, если бы господин Манн не выступал как официальный представитель издательства.


А ведь все было бы иначе, не предложи Игорь призов за участие в конкурсе.

Принципы Джона Ванамейкера

В продолжение того, что я уже писал о короле универмагов Джоне Ванамейкере, вот что писал о его принципах Джозеф Аппель 70 лет тому назад:

• Он был самим собой. Всё, что бы он не делал, что бы не писал или говорил, было отражением его личности и самобытности.
• Он мечтал и создавал основу для реализации мечтаний.
• Он был верен себе, сотрудникам, производителям и покупателям.
• Он верил в себя - в свой бизнес, сотрудников и покупателей.
• Он всегда работал.
• Он всегда держал себя в хорошем настроении.
• Он отваживался действовать.
• Он был свободен и делал свободными других.
• Он был коммерсантом и делал коммерсантами своих продавцов, ограничивая их не более, чем себя.
• У него был "третий глаз" гения.
• Он видел и развивал хорошее в других.
• Он не признавал ограничений.
• Он думал и действовал по крупному.
• Он был внимателен к мелочам.
• Он делал то, что другие не могли себе даже представить.
• Он был открыт - сердцем и умом.
• Он распространял вокруг себя энергию.
• Он постоянно занимался самообразованием.
• Он был хорошим слушаетелем.
• Он концентрировался на том, чем занимался.
• Он редко забывал.
• Он редко приносил домой рабочие заботы.
• Он никогда не жертвовал творчеством в угоду эффективности.
• Он всегда старался побить рекорды - даже на рыбалке во Флориде.
• Он давал и он получал.
• Он служил человечеству.
• Он почитал своего создателя.

Сам Аппель к слову тоже не так прост - более 40 лет был директором по рекламе магазинов Ванамейкера, написал множество книг и статей по рекламе, ему приписывают создание многих практик мерчендайзинга и рекламы, фактически он стоял у истоков современной рекламы.

А у вас есть принципы, кроме как не иметь никаких принципов?

Будущее маркетинга и рекламы

Понравилось (via Paul Isakson).

Если тезисно:

• идите от потребителя к продукту, а не наоборот,
• встраивайте маркетинг в продукт
• и самое главное - делайте жизнь потребителя лучше!

А ваш маркетинг делает жизнь лучше?

Подводя итоги

Решил подвести итоги прошедшего месяца работы проекта "Бесплатный план рекламы".

За месяц поступило 5 запросов на бесплатный план рекламы. География обширна - от Одессы, Питера, Москвы до моего родного Екатеринбурга. Бизнесы тоже все разные - от систем безопасности, деревообработки, защитных средств для охраны труда до создания сайтов.

Четыре плана я уже отправил, один в работе. Всем заказчикам планы понравились, кто-то получил новые идеи, кто-то подтверждение своим собственным и обоснование для руководства.

А вы еще не заказали бесплатный план рекламы для своего бизнеса?

Читать всегда, читать везде

Решил собрать небольшую подборку онлайн библиотек с книгами по маркетингу, менеджменту и смежным дисциплинам. Что-то использую сам, надеюсь, что и вам пригодится:

• Infanata
• Gigapedia.org (книги на английском, испанском, немецком)
• Библиотека академии Живого бизнеса
• Управление человеческими ресурсами (тесты, методики, кейсы)
• Библиотека кафедры психологии БГУ
• Экономика и маркетинг туризма
• Психологические упражнения для тренингов
• Развитие бизнеса (статьи, книги, идеи)
• HR-клад (образцы документов, методики, мнения)
• Библиотека Галины Бевзы
• Книги и статьи тренера Ирины Шевцовой
• Библиотека Бизнес класса
• Библиотека Синтона
• Библиотека журнала HR-land
• NLP-Book
• Экономическая библиотека онлайн
• Financepro
• Полка букиниста
• Businesscom Biblio
• Публикации МИМ
• Книги и статьи на белорусском форуме маркетологов
• Пособие по маркетингу в мясопереработке

А вы какими библиотеками пользуетесь?